吴衡 永诚恒易网络科技股份有限公司 物流部经理
各位危运界的同仁大家下午好，借化工物流年会这个契机能给大家分享物流平台的建设与发展。整个平台的介绍，我将分为五个部分，第一部分是危运行业现状与痛点，第二部分是平台定位模式，第三部分是平台的科技优势，第四部分是平台能为危运企业带来一些什么，即平台的赋能。第五部分是平台未来的发展展望。
第一部分，危运行业痛点有哪些，在座都是非常有经验的前辈，危化物流领域里的痛点，大家非常清楚。首先是运力闲置非常高。根据调研，危化运输的装载率45%-55%，危化品运输车辆一年约有55%的时间处于停驶和空驶的状态，也就是说整个行业效率不高，市场行情不景气造成运输车辆的闲置率非常高。第二个痛点是回款账期长。应收账款账期很长，资金压力垫付压力大，而且客户逾期支付的现象特别严重，坏账率比较高。第三痛点是业务拓展比较难，因为危化物流企业在各地割据比较严重，区域内业务趋向垄断，价格也很低，运输利润有的是薄利，有的甚至亏损，物流的成本居高不下。所以业务拓展也很难，已经达到瓶颈期。第四痛点是数智科技弱。比如信息化、数字化重复建设，重投入建设但轻运营，人工成本也高，整体数字科技给企业带来的效率不是很大。
所以我们要做什么？我们要做的是全国领先的危险化工品物流网络综合服务平台，要做的是领先的物流网络综合服务平台。平台的定位是为化工品生产和贸易企业提供优质的物流服务，为危化物流企业提供多元化的赋能。年会当中有一个主题就是多元化的发展，平台会为物流企业提供多元化的赋能。
平台的模式是怎样的？平台的模式分为两大部分。第一部分危运企业的联盟。
第二部分，我们会联合相关外部资源合作，把两个合作全部纳入平台，实行合规合法、自由开放、多元发展。
给大家介绍一下平台的生态，平台的生态分为四个部分。上面两个部分是重要的合作伙伴，平台的伙伴和各个危运企业的伙伴。下面两个是市场上物流信息部，把社会闲散的车辆、资源都它纳入到平台。平台会把进入平台的合作伙伴的物流企业加上市面上物流的信息部，以及社会闲散车辆资源全部融合起来。
我们采取实行的是联营、合作体系，比较自由灵活、多元发展。另外操作模式也是摒弃掉传统物流中转模式，建立以整车为主，零担为辅，专线点点直达的方式。另外主干网络在全国各个省份布局重要的一级合作伙伴来作为平台的干线、基石和支撑点。定位为战略合作伙伴，通俗意义上讲会在各个省份和当地省份规模比较大的、比较重要的危运企业进行合作，来作为网络体系当中重要的支撑点，作为干线的支撑点。另外我们会在各个省份的地级市、县级市等一系列下面的基础网络当中，和中小型企业或者是志同道合的企业进行合作，来铺密网络，增强网络的密度和深度，作为各个省份支线网络体系。
平台的产品跟大家介绍一下，在西北地区、西南地区，以及东南地区能源化工型企业比较多，主要是以整车、罐车为主，零担为辅。像华东、华南、华中地区，精细化工企业比较多，小件零担为主，整车为辅。所以平台分为两大块，西北、西南、东北地区为整车为主，零担为辅。华东、华南、华中地区以零担为主、整车为辅。运输方式为整车运输和零担运输，配送类别有整车直送、专线点点直达，以及在零担区域里面的落地配等。业务模式有很多，包括同城配送、云仓共享以及平台后续会推出针对于危险化工品类的产品。
平台的准入条件是这样的，为了平台有序健康的发展，会对所进入平台的危化企业的合作伙伴有三方面的评估。第一合规的资质。第二规模。比如车辆、场地是否合规。第三合作伙伴的信誉。信誉是非常重要的，不能有企查查或者在网上的失信记录，包括责令停改这些负面的影响。
平台的外部合作也有很多，车后市场、共享仓容、云仓体系、化工园区、物流金融、数字化转型服务、品牌推广、法律咨询等，这些都是我们和相关联的企业建立的合作。通过与关联资源进行合作，来反哺平台业务的发展。平台的品牌是危好运综合物流服务平台。
第三部分讲一下平台的科技优势，第一项是车货匹配，车货匹配很多企业也在做，包括危化镖局和其他的企业，车货匹配的系统大家可能不太陌生。我们企业在车货匹配已经深耕了好几年了，我们有成熟的App系统、成熟的货源、车源的发布，车货匹配的系统在App端、手机端、PC端、官网都有。在车货匹配的系统当中深耕了多年，我们也结合外部市场的物流信息部，在车货匹配系统上发布了很多的信息，每天都有上百条、上千条的货运信息。
第二项返货无忧，这也是我们的一大亮点。大家都知道现在很多物流企业对于发货到目的地之后的返货比较头疼，平台对于返货做了调研以及研究，我们会推出返货无忧系统。是什么意思呢？一般情况下发货单位到目的地之后返货有三种路径，第一种路径是本身企业有返货；如果到目的地之后自己本身企业没有返货，第二个模式是平台会推送返货给到企业；第三个模式比较重要的，在平台体系全国有很多的合作伙伴，合作伙伴进平台之后，对方的车辆到本省份之后，本省份的货运可以通过合作伙伴的车辆带回到对方的省份，这是伙伴之间的合作。当然这里面涵盖很多，包括车源、货源等一系列的信息。平台会根据所有合作伙伴的信息、车型、货源进行智能的调度。对返货的运价会统一植入到系统，返货的货源以及运价都会在平台系统上公开可视的。在返货无忧体系里面，返货的结算是线上实时结算，实时结算从订单开始发布一直到确认货款，都在线上完成。
线下结算和线上结算有什么区别呢？四个方面：价格核算的准确性、账期、以及主观性。大家认为价格线下谈价价格不定，但是平台来讲，返货的价格会植入系统，是合作伙伴都统一认定，在有效期内是不会变的。系统的核算和人工的核算准确性是有差别的。对于账期，在线下的结算账期是不确定的，有的是十天，有的半个月，两个月、60天、90天的账期都有。平台上账期是实时的，送货后就进行结算。主观性方面，线下结算有很多的人工干预，包括合同、价格、线路、时效，但是进平台系统之后是非人工干预的，价格、时效都是确定的。所以返货体系都是线上来进行操作的。
第三项有自研的TMS，在座的很多物流企业都有自己的TMS，自己研发的或者是采购的，或者是代研发的。我们平台的TMS有强大的IT团队，平台的TMS分为两个模式。第一个模式是网络版的TMS，从运输管理系统、仓储系统、车辆管理系统以及结算报表系统，都会在网络版的TMS里面呈现，后面的CC系统、CM系统都会有。第二个模式定制化的TMS，有很多的物流企业需要自己有一套定制版的TMS，很多功能不需要，但是有很多功能是需要进行研发，需要进行操作的。
第四项是运力可视化，运力可视化通俗意义上是车辆的定位、车辆的信息在地图上显示。我们这个系统是危化车辆，跟数据提供方来携手合作开发。数据提供方会把全国的危化品车辆上的定位接入到平台，我们会把这块开放给合作伙伴，也就是说合作伙伴会在系统手机端、PC端看到方圆若干公里内的危化车辆的信息，方便企业寻找车辆资源，提高车货匹配的效率
第五项是云仓地图，现在截止到目前为止平台现在已经完成了257万平方米的仓库，以及5384万立方米的储罐的数据库上云。合作伙伴进平台之后，会把全国的各个危化品仓库的资源进行共享。信息全面，重要的是实时数据。重点讲一下共享仓容，大家认为云仓的信息只是资源的共享，资源共享只是一方面，还有更重要的一方面是仓库的容积，我们已经和中物联的数据进行互通，我们会在平台上展示储罐、危险品仓库剩余可存放量的实时数据。也就是说除了我仓储地理位置的信息共享之外，我们也会开放给合作伙伴当前仓库储罐的容积还有多少，这是实时数据。云仓地图我们平台也在不断的完善、不断的扩容当中。
第六项是数据大屏，我们有强大的IT团队。目前已经为多家企业开发完成了数字化转型业务。比如一些企业需要驾驶舱数据展示，包括物流数据、大数据的BI报表、数据大屏等等，我们已经帮他们开发完成了。我们是自己研发定制化的平台，通过大数据的采集为各个企业包括企业的一些用户，带来可视化的实时的信息推送。
截止到目前为止，我们已经有自主的知识产权有四十多项，包括一些系统、TMS、WMS、BMS、CM包、ERP等等，这些系统都是自主研发。我们公司也获得了很多荣誉，包括2021年的工信部工业互联网试点示范项目、工信部工业互联网APP优秀解决方案、中国化工物流科技创新项目、2023年中国物流与采购联合会--供应链创新管理案例、2023年中国交通运输协会—数实融合优秀案例等荣誉。
大家可能关注平台能够为危化运输企业能够带来什么赋能？这个平台能够为我带来一些什么好处？我们平台是三向赋能，向是向东向西的向，向合作伙伴赋能，客户赋能以及政府部门的赋能。
首先重点的是平台赋能的项目。第一个资源共享，大部分的平台都具备资源共享，但是我们资源共享的项目和资源是有很多的，除了车源、货源，还有云仓、仓储、车后市场的利益、共享客服计划、贸易的集采等等。
第二个是贸易合作。贸易合作区域内，危化产品贸易资源会优先推送，还有区域内贸易资源的保护、贸易资质的支持、平台贸易资源的共享等等。很多物流企业在沟通的时候反馈，在单一化的物流企业可能遇到瓶颈，在化工物流领域里面可能也会面临上游下游的贸易方面资源和信息的问题。苦于他只有物流资质，或者说没有资源的推送等等，他只是做物流，但是也想多元化的发展。我们平台也会和合作伙伴来进行这的合作。
第三是金融支持，刚才痛点中有回款账期长，坏账率高，钱收不回来，资金垫付压力大。我们平台对于合作伙伴金融支持这一块，有票据贴现、资金垫付、订单的融资、购物车的贷款等等。
第四项是科技赋能，科技赋能有非常专业强大的人才，会为物流企业提供软件共享、定制研发服务。如运输管理系统的定制研发、数据大屏、共建AI等。我在贸易AI方面已经在加快的做研究了。在危化物流领域里面的AI也在启动项目了，希望能和合作伙伴共建危化物流AI。
第五是安全培训与法务咨询，平台对法律咨询给予很大的支持。
第六，品宣服务，平台会为合作伙伴进行品牌推广、品牌宣传等。
贸易合作，刚才讲到单一化业务发展已经到瓶颈期，平台跟合作伙伴会建立贸易方面的合作。比如资源的共享，在合作伙伴的区域里面，如果有贸易方面的资源，包括重点大型的项目等等，可以和平台进行资源共享和平台进行合作。平台也会通过平台强大的资源，为合作伙伴集中采购，价格会比单个企业的价格低，我们会把这部分的低价让利给合作伙伴。我们也会通过释放一些贸易代理权，我们后面所作为一些研究项目，贸易代理权贸易保护机制。我们会提供全品类贸易资质，协助合作伙伴多元化经营，拓展市场。
第二个是物流金融，永诚恒易目前为止已经跟五家银行，交通、招商、浦发、华夏、平安达成了战略合作协议，赋能给物流企业的物流金融是怎样的呢？每个赋能项目都有详细的方案，会后有兴趣的大家可以交流。危化物流企业内，有三种角色我们会提供支持。第一个角色是物流承运商。物流运营商毋庸置疑需要垫付运费，平台可以作为垫付运费的支持方，做到货物的卸结，卸货后结算，没有账期，减少了物流企业的资金压力。平台目前为止已经和多个项目和多家企业展开合作，特别是招投标的业务。第二个角色是，作为一家物流企业需要发展，需要开设分支机构、购买车辆、需要经营其他的一些项目，平台也会提供资金的扶持。第三个角色是贸易代理商。对于贸易业务，比如采购化工品的资金垫付、运作方面的一些资金等等。平台也会作为资金扶持方，也会作为合作伙伴的支持。在金融物流的扶持领域当中，并不是进入平台的企业都可以无条件的进行扶持，对于合作伙伴也会有评估和风控的体系。一些优质、大型的项目，平台会和物流企业进行共同经营、运营，以及资金的垫付支持，也就是说如果说资金有需求，平台也会介入到项目当中去，作为整个金融扶持的评估。
刚才痛点之一是信息化、数字信息化比较低。平台截止到目前为止，平台已经为42家企业已经完成了数字化转型服务。小快轻准SaaS产品包含供应链管理、运输管理、仓储、客户关系管理、能源资产、数据采集等，为这42家企业带来的直接的效益已经达到上百万，真正能够做到降本增效。我们在全国做数字化转型的服务商是做的相对来讲比较好的，也得到了甘肃省政府的大力的扶持。
在物流领域来讲，车后市场大家不陌生。在危化物流领域，蒸罐、洗罐、维修保养、金融保险都是车后市场。那为什么我们平台在这一块也有赋能给各个合作伙伴的这个项目。因为平台通过外部资源的整合，包括蒸洗罐的服务网点、维修网点，我们会集中商谈所有的车后市场上面的价格，通过集采来降低成本，让利给合作伙伴。教育培训、道路救援等等平台都可以进行扶持。
平台有专业的安全培训讲师、专业的法律团队。对于安全培训有防御性驾驶、危化品常识、危化防护的知识、车辆泄漏处理等等。甚至于平台可以为合作伙伴来协助做消防演习、危化处理演习等等。法律咨询方面，像劳动纠纷、合同起草、法律意见书，危化行业的法律法规、国际法的咨询都是开放扶持给各个合作伙伴的。
对于客户来讲，平台能够为客户能带来什么？客户的定义是什么呢？客户的定义其实不是平台客户，这个客户的定义是合作伙伴、物流企业的客户。这么多物流企业进入平台之后，对于自己的客户能够带来一些什么呢？进入平台之后，我的货给他运完之后，他把我的货延误了、变形了、泄露了、有质量问题了，对客户可能会造成一定的影响，那平台能做啥？首先平台会提供高质量的物流运输，除了安全因素之外，对于运输途中造成的货物质量和时效问题、服务态度、物流企业的投诉等，平台都会做相应的监管。然后是一站式的物流方案，很多物流企业因为自身的原因，对于一些大型的项目或者对于重要的客户需要物流解决方案。我们平台也会提供一站式的物流解决方案，为危化物流企业来开拓市场，来开发客户。我们有专业的规划物流运输的团队，会帮企业来解决运输、价格等等一系列业务拓展。比如像多式联运等都可以作为一站式的服务。
第三个是服务，平台有专业的客服团队，会针对于比较大的客户、VIP的客户有一对一的进行服务。第四个是精细化的操作支持，特别是运营操作支持。我们平台在全国各地的重要的化工集散地和化工物流园比较集中的地方设立了十几个区域运营中心。区域运营中心的主要功能一是拓展市场，另外就是维护客户，第三就是扶持区域内的合作伙伴，物流合作伙伴。比如说现场的车辆、现场的沟通等等，当场就能够把这些一系列的问题能够解决掉。
平台对政府部门的赋能是什么？与政府部门沟通、合作也好，平台的力量肯定是比单个物流企业的力量要更强大，平台能够为政府部门带来一些什么呢？第一个，行业标准。运输行业的标准有但是很散，而且可能是对于每一项的品类标准都有，但是它不集中，我们为政府会补充，并不是建立，而是补充物流行业内部的操作等等一些标准，特别是运营方面的标准。第二个就是为政府提供大数据的支持，我们会为政府部门提供相关的一些数据分析、统计，如平台流量、平台的用户等，接下来平台也会为中物联提供大数据的支持。第三就是为政府政策响应赋能。作为危货行业、运输行业的联合体，平台会带头响应行政相关政策法规以及一系列的活动。比如比较常态化的安全教育、培训。
未来展望在这里跟大家分享一下，从去年开始我们就已经有平台的构想，到今年我们把平台的框架、赋能的项目以及平台的系统都建设的差不多。在接下来的时间一直到28年，我们在未来5年的平台展望是怎样的。第一阶段，今年一直到年底会在重点省份，把这些优质的物流企业作为我们的伙伴，让他们都进入平台，包括江苏、浙江、福建、广东、云南、贵州、甘肃、宁夏、内蒙、山东等重点省份。到目前为止，全国八个省份差不多都已经确定和平台合作。这十个省份我们会在今年完成战略合作协议签订。根据平台发展规模合作进度，我们会在重点的省区会铺设网络拓展人员，来协助合作伙伴开展刚才所讲到的一系列项目的赋能。
在这里我想跟大家补充一点，大家都知道普货物流网络平台很多，顺心捷达、安能、德邦等，但是这些物流平台实际上能够为合作伙伴或加盟商带来一些什么。特别是危化物流行业，因为大家知道在危化物流行业物流网络平台其实还没成型。
大家其实很分散，没有说抱团取暖，大家可以认为要多多合作，多多联营。但是谁挑头，谁牵头，谁来真正落地，能够为危化物流企业带来一些东西，这是重中之重。所以我们从今年开始，一定要落地实施一些物流企业感兴趣、自身的痛点能够消除合作项目。比如说刚才讲到的货源、资金，经营范围等等。
第二阶段，我们会在25年到26年年中，把全国各个省份全部完成到位。到26年年中，我们会部署刚才战略合作伙伴，重要伙伴，完成干线、支线整个网络体系的建设
平台的规模效益我们做了一个预算，从24年一直到28年五年，规模伙伴数从24年的20家一直到28年的600家，包含战略合作伙伴和重要合作伙伴，以及外部的资源，就是闲散车辆资源、信息部等。平台用户数28年会达到8万个，用户数和伙伴数有区别，用户数是所有进平台的，包含各个物流企业内部所有的员工，也算平台的用户数，外部的闲散的车辆司机都在内。平台的货量到2028年达到2200万吨，包含整车、零担、罐车、能源、精细化工、试剂。
第四平台收益。大家进入平台之后，除了给合作伙伴带来业务、货源、扶持之外。金字塔上合作伙伴其实就是平台的股东，共建平台。当然作为平台股东也是能够分享到平台的收益。收益来讲到28年会达到2000万。
这是五年规划，我们希望危运平台能够上市，会在2027年就开始启动这个计划，所以我们平台的发展速度是非常快的。从25年的飞速增长到26年的稳定期，以及到27年的平台的发展上市融资的计划，一直到28年都是在五年当中要非常快速的进行发展。
危运联盟平台要做的是实事。危化运输行业是一个特种行业。经济大环境因素门槛高、监管严，这就需要危化行业的企业抱团取暖。和大家线下交流的时候，大家都是在讲一句话，我们一定要抱团取暖，不要大家各自在各自的领域里面闷着头干，有一些资源可以共享，有些业务可以一起做。所以说除了抱团取暖外，我们还要同心同行。在这里我也呼吁，危化行业也要像普货行业一样，走在一起，共建共享共赢，共谋未来，谢谢大家！
