陕西重型汽车有限公司销售公司  危化品运输车项目经理  刘彦

     在座的各位来宾大家下午好，危险品的运输基本上80%都是通过公路运输来完成。这个占比是非常高的，而且近几年发生的一些大事故，都是发生在公路运输的环节，基本上都是跟公路运输环节有关系，所以目前现在就是国家不管是相关的政策还是法规这块，对车辆的一个安全性等等的都提出了一些更高的要求。而我们作为一个车辆生产企业，也责无旁贷了，承担了一定的社会责任，这是我要表达的第一点。

      第二点，虽然说是80%的危险品是通过来运输，但是我在这里给大家汇报一组数据，2017年整个大行业的销量110万辆，但是在危险品运输的车辆是基本上不到3万辆这么一个水平。这可以说也是从2017年开始，对我们危险品运输行业来说，是到了一个寒冬。虽然如此，但是危险品由于它的社会责任，包括运输货物的特殊性，现在各个企业都是有专门的团队在做这个车辆相关的一些产品研究和开发。我们陕汽也是有专门的团队来做这样的事情，陕汽这边就是由我来负责。

      陕汽对危险品车辆研究基本上都是基于客户的一些需求，还有包括咱们行业发展变化的一些需求对我们的产品进行持续的提升。比如说我们做的一些基础性的研究，为了深入研究各个细分市场的客户需求，我们是对整个的一个重卡市场，就是分为四大类，31个细分市场，里面涉及到危化品的一个就是在牵引车的板块，再一个就是在专用车的板块有涉及到危险品的一个运输。我们一直都是以这个产品为基础来推进我们的一个价值营销，而且我们这两年一直在做的不单单是产品，而且我们还要做产品以外的一些工作，形成产品+服务的解决方案。

      今天我重点介绍的就是以产品为主，在危险品运输的细分市场，首先做的一些基础性研究就是对路况的研究，还有车辆运营模式的一些研究，比如说我们对山东危化品的主流市场，我们研究这些车辆运输的工况，然后是对我们近两年销售的车辆运行情况进行综合的分析，然后根据不同的路况，确定不同的产品方案和动力匹配，提供最精准的产品解决方案。

      经过这种大数据的分析研究，我们基本上现在形成了现有的这种产品组合，像中长途的运输，我们就在高端的产品品牌上，开发大排量，大马力的产品，这个主要就是为了提高产品的可靠性和安全性，其次就是在综合运输这种路况下，这一部分是需求量最大的一部分市场，但是客户的需求也是多种多样的，安全可靠，这是最基本的，有些客户还处于对购车的成本等有考虑。所以我们对我们在X3000产品的一个平台配置，进行一个优化，就是推出一个钜惠版的产品，其次还有一部分市场，这可能在中国比较特殊，就是中短途的一部分运输，这个中短途的运输每一年的需求量比较稳定，基本上就是在1000-1500辆。

      在这块的话，客户可能专心的首要因素可能就是对这个车辆的购车成本，所以我们就主推在XM3000的这个产品平台，就是经济型的产品平台，来布局我们的产品资源，这样的话我们基本上就形成了一个重高低端的这么一个产品组合，来满足不同工况的一个运输需求。我们现在主推的就是康明斯的440马力的这款产品，首先它发动机寿命超过200万公里，这个在我们新疆进行大客户的一些验证，160万公里无大修，产品的可靠性也是得到了长时间的验证。此外我们今年在康明斯的产品平台，全面匹配伊顿变速箱来打造一个差异化的动力匹配。

      为了推广康明斯，我们特地开发了一个陕康运的车队管理系统，刚刚密尔克卫的王总基本都是介绍了一些咱们危化品企业的这种管理平台，作为我们车辆的制造商我们也在做车辆的管理平台，但是我们注重的是车辆，而不是说这种全面的管理，偏重点是不同的。其次就是在短途运输这块市场比较稳定，需求量比较稳定，我们这块主推的就是匹配为柴400马力的产品，不管是产品的发动机自动，还有发动机的输出扭矩，就是车辆的动力系统，都处于行业领先的一个水平。

      针对这种山区丘陵还有高原的这种路况，我们也在13升发动机的产品平台布局资源，我们现在主推的就是这种500马力的，不管是车辆的爬坡度，还有一个车辆的动力性，都提出一个更高的需求，所以我们推荐这个500马力的，它最大的爬坡度可以增加40%，而且你车辆的一个可靠性和故障率都有一定的优化。

      除了这些基本的研究之外，我们还关注客户的一些差异化的需求，针对客户的一些特殊需求，我们也对产品进行一个定制化的一个开发，也是进行定制开发，根据发电机的工作特性，对发电机的进行控制，保证整车的动力匹配都是有一个定制化的开发。其次我们也是关注客户的一个痛点，比如说是（品牌名）的运输，也是危险品的主要运输之一，但是由于头跟挂的自重的问题，直接导致一个问题就是这种运输，装载量小，运输效率低，客户的这种利润空间小，而且在部分地方他要求车辆的准前车辆必须到40吨，你常规的产品是达不到的。

      基于用户的特点，我们现在也在我们的产品平台进行一些降重的措施，这里面主要就是对气瓶的降重，这个是全新开发的组合。就是在保证里程相同的情况下，这个车辆的自重可以减重34%，目前我们这种头的一个自重基本上就是在9.1吨这么一个水平，你这样的话，用户至少可以多拉一吨货，而且车辆牵引投入的质量，可以达到40多万。

      在趋势性产品的一些开发上的话，首先就是大排量大马力，陕汽在柴油车方面，是从2015年就有相应的产品，投向市场，这个目前就是在13升的细分市场，我们目前的市场份额是低。然后针对危化品的运输这块，特别是这种LNG的运输的话，我们今年也是开发了一个13升的产品，就是430马力，它的发动机最大的输出扭矩可以达到2000，你这样车辆的可靠性还有动力性都有进一步的提高，此外的话，我们还应用一些专有的技术，比如说汽化器的智能控制，发动机的二次标定，等等这些专用技术，来降低车辆的气耗。旁边这个表格就是我们针对山东一个大客户，统计了7月份他在用车辆的一些气耗，你像最低基本上就是到了26.2公斤/百公里，最高是没有超过33公斤/百公里，用户也是非常认可。

      第二款产品就是单胎的这个产品，其实现在单胎在目前危险品的一个运输行业里面，应用是比较多的。单胎挂靠最大的一个优势就是降重，我们也是为了迎合这种市场的需求，我们也是开发了单台的牵引头，你这样如果说是匹配单胎的挂靠的话，列车的自重，至少可以降低1吨左右。这对提高我们运营的效率还有利润空间，都是有很大的一个帮助。

      其次就是我们也针对这种危险品的运输，空载率比较高的这种情况，我们也开发了6×4的货提升，这个跟部分的6×2货提升的车型，它是不一样的，首先6×2的货提升它的列车总质量只能到46吨，这是根据国家法规，它只能到46吨，我们这种6×4的货提升，它的列车总质量还是49吨，如果说是满载的话，你可以把第三轴放下来，它就是一个常规的6×4的驱动形式。但是你空车的话，可以把第三轴提起来，它就是一个4×2的驱动，这样不管是对车辆的，对轮胎的磨损，还是油耗的降低都有好处。也是降低我们车队的一个运营成本，有一个用户也是试过我们车之后，经过长时间的统计，综合油耗下来基本上能降5%这么一个水平，百公里的油耗可降1升到1升半这么个水平。

      还有一个就是我们对除了研究产品之外，我们还研究各个细分市场它车辆的一个运营模式，比如说是我们对石油化工，这里面主要就是原油和成品油，我们主要研究车辆运行的全过程，关注每一个过程中车辆的关注点，来进行一个差异化的开发，针对这个细分市场，我们已经完成了所有产品资源的布局，可以为客户提供整体的解决方案，产品的解决方案，包括我们对空气化工市场的，这个细分市场的一个研究，这些我们也是根据目前客户结构的一个变化来调整我们产品研究一个思路和方向，为用户提供整体的一个产品解决方案。

      以上就是对我们重点的一些产品做一个推荐，做一个介绍，下面就是针对我们客户运营中关心的重点做一些介绍，首先就是安全性，安全性不管是从法规层面还是在客户层面，对于车辆都提出了更高的一些要求，我们在这一块也是做了大量的一些工作，比如说我们现在联合开发出来的联合制动，这目前也是各个车企都在研发的一些安全性的配置，而在这块我们陕汽基本上也是做到了行业的领先地位，一个领先的水平，这是车辆的安全性，包括联合制动，这个就是我们陕汽联合法尔特（音）潍柴，开发出来的这种联合制动，他的一个制动功率最大可以达到505千瓦，基本上就是可以满足你这个5%的坡度以70公里/时这么一个速度，长下坡的一个制动要求，5%基本上覆盖了国内80%以上的这种坡度。

      其次就是这个空气悬架，这也是法规在2020年要强制实施的，就是空气悬架我们是一直在推广，我们采用这个气囊它的皮囊寿命可以达到400万次以上，然后你按照使用历程来计算，基本上最少的一个使用年限在五年以上，这是空气悬架包括对产品的一些可靠性的提升，打造，科技化的一些动力匹配还有整车用的这些关键零部件，都是采用国内外比较知名的这些品牌，来提升我们车辆的可靠性。

      还有在车辆的一个轻量化技术的研发上，车辆的自重是我们危险品客户最为关心的重中之重，而我们降重的话，不是说盲目的去降重，大家都知道我们陕西是以做军车起家的，我们现在降重的话，都是采用一个军车级的开发流程来保证产品的安全性和可靠性的前提下，来进行合理的一个降重，还是为了提高驾驶的舒适型，我们针对这种寒冷区域和比较炎热的这种天气，也开发了一个北方版和清凉包，来提供舒适的一个驾驶环境，这也是安全行车的必要因素之一。

      以上就是我简要的把陕汽在危险品这块做的研究做一个汇报，我们做产品都是以客户需求为抓手，然后产品都是一个正向的研发，在政策的引导和各位朋友的支持下，为营造良好的运输环境而努力，谢谢大家。