大家好，非常感谢中物联提供这样一个机会让我能够和大家一起分享交流关于物流电商相结合的思考。

首先给大家讲一个故事，一位老师叫班里学习前三名的孩子到楼上办公室来，这三个孩子进了电梯，一个孩子不停的用头撞电梯的门，一个孩子不停的原地跑，另外一个孩子不停的做俯卧撑，到了老师办公室之后，老师问他们说，你们三个怎么上来的？这三个孩子说，我是用头撞墙上来了，我是做俯卧撑上来的，我是跑上来的，其实这三个孩子都是坐着电梯上来的。

现在大部分传统行业中一些大的企业，在过去十年都是坐着中国经济往上走的这样一个大的电梯。我们很容易看到整个经济发展是非常有规律的。上一个十年过去以后，下一个十年是怎样呢？我们在今年年底就能感受到整个中国的经济，特别是小微初创的民营企业，遇到了很多的困难。

实际上在刚刚交流的过程中，我们这些化工企业在今年前十个月日子都过的非常舒服，大家都对未来的11、12月份，甚至整个2019年充满了比较悲观的情绪。因为化工是在一个基础行业的底层，整个经济反馈下来需要有一个过程。

我们现在接近消费端的一个又一个的领域，已经遇到了一些困难，反映到化工可能会有半年甚至一年的滞后趋势。

不同营收规模企业货币资金占流动资产的比例，我就光讲最差的，一千万以下的中小微民营企业，他们流动资金的占比不到11.25%，是什么概念？他们流动现金只占10%左右。我们这些小微企业融资难、经营难，近期从国家的层面上提出了很多要帮扶这些民营企业的发展，但实际真正帮到的微乎其微。

往往十亿以上大型的国企或者规模更大的企业，他们的现金，包括整个运营的环境，氛围得到了扶持，都远远好于这些中小的民营企业。现在来看，经济到了一个需要去转型发展的阶段，过去的几年里面互联网蓬勃发展大概三年左右的时间。

从2013年截止到今天为止，940多家取得A轮以上融资的互联网企业已经有800多家都不复存在了。今年不管是腾讯也好，阿里也好，都提出互联网布局的战略转型。在未来互联网的发展可能会像这样一个棋盘，他必须把我们传统的行业和这些创新的科技，创新的技术结合在一起，才能真正实现我们这波新的电梯的造就，大家能坐上新的十年的电梯往上腾飞。

传统行业现在是有资本，有场景，有需求，而这些创新的有互联网，包括大数据，以及这些新能源，新材料的企业是有技术，有人才，有供给。当这些科技给传统行业实现了赋能以后，大家才能实现一个新的飞跃。

我们这个企业的发展包括经济周期，就像围棋一样，从开局，到布局，到中盘，到官子。在过去，电梯是靠市场驱动十年发展，我们未来的十年发展需要靠创新驱动，现在来看市场创新的变量正在从2C端的消费互联网主体逐渐衍变，变向ToB端的科技赋能的主体。此刻各行各业都在面临着改革，包括如何提高产品的质量，控制整个风险，降本增效、降低耗能、新技术、新工具、新能力，对产业链的各个环节进行一些新元素的替代。

未来科技的产业化和产业的科技化浪潮是我们新十年的电梯，我们看到很多巨头已经开始布局了。最核心的四驾马车就是技术创新、电子商务、互联网金融和智能物流。这里面我们看到电商和物流这两驾驶马车在一起以后，我们才能够去在实现互联网的技术创新。

一个完整的B2B交易流程，我们大部分都是完成了前半部分，包括从采购商选购产品，产生订单，整个交易，包括支付的环节。但是在物流、大宗、化工的领域是比较缺失的。在这个过程中我们只有把物流全部完成，才能完成闭环的B2B这么一个电子商务的服务，这个服务绝对不是说某一家企业能够一下全部做下来的。我们觉得在未来这个跑道上会有更多B2B电商平台，更多B2B物流电商平台涌入进来，大家一起努力，才能让化工完成新的发展改革。

我们找罐车主要针对平台企业，我们做了一套TMS，包括车辆的交易和调度的系统，通过我们的系统可以实现在线订单竞价，包括车辆调度调配。这个过程中我们会发现不像简单的顺丰或者菜鸟物流这种标准化快递的物流，化工这个行业中，你在运输的过程中会产生各种各样的异常。

我们在拉出来好油以后，在路边会有一堆人专门做一种升级，就是把其它调配出来的比较差的油，甚至是走私来的油，把这车好油进行替换，然后这车油就送到各个加油站，到了以后他们也没有很多的检验装备，只是简单做一个密度，发现密度没有差别以后这个油就卸到加油站里面，最终加到我们的车里。

这种事情大家很难想象每天都在发生，而这个在管理中我们就需要发现这样的异常，去规避这样的异常。我们通过硬件可以在这个车辆，包括所有的行驶轨迹进行全流程的监控，让我们的货主自定义的设置好电子围栏，如果在这个围栏内实现一个非正常的行动，我们就可以启动一个一级的警报，超过20分钟就会起动二级警报，我们就可以看到这个车辆是不是在偷油，是不是在换油。

还有很多降本增效的方法，比如说过去我们给找油网服务的，从某一个油库运到三个加油站，只派三辆车，运输三次，每次5吨左右的油，现在我们可以通过一台车，装购15吨，进行一装多卸。而这个过程中我们必须进行严格的质量包括货物的把控，那你不能说是安排一个人一直盯着这台车，那就需要更多的智能硬件和系统去帮助他实现一个全流程的在线化，可视化这样一个监管。你三车的运费降成了一车，这样我们帮助这些平台企业更多的去降低他们的成本。

我们在服务这些平台的同时，他们必须产生一个订单，我们把两套系统打通了以后，产生这个交易订单的时候，我们第一时间把这个交易订单放在平台上，让我们平台上所有的承运商进行一个在线竞价和抢单，在实现整个订单达成交易以后，我们会帮助他们去自主的调动他们的车辆，由一个整订单拆分成很多子运单，最重要的一个环节就是教育中老年危险品的驾驶司机去听你的话，按照你的要求进行一个在线化的操作，把所有的账单上传上来，实现一个标准化的流程运作。

这是为什么我们去做ToB的业务和ToC端的业务是两回事，是一个很慢的工作。你去改变一个人的交易习惯，交易思维是很容易的，你想去改变一个企业的交易行为，你是需要从老板到主管，销售业务员，最终到财务，中间所有的人都需要一个个的沟通和改变，所以ToB的业务做起来是很漫长的。

当电商和物流这块都完成以后，这才是一个服务，才能够把供应链金融，把更多金融的服务匹配上，证明我们整个闭环服务的完结与结束。我们这些核心服务里面，包括进行一个统一的门户，产品的服务以及全程的跟踪，再一个就是进行非常高标准的注册和认证的过程。我们必须保证在我们这个平台上所有的货主和车主都必须是合规的企业，再一个核心的服务包括运单的服务，规则引擎的建立，路由的服务，GIS的服务，以及我们管理的服务，包括客户管理、合同管理、财务结算管理，监控报表这些数据化的服务，最终就是数据的支持。

而如何实现把一个传统行业引到一个平台上产生交易，再把平台上的交易变成一个在线化的匹配和车辆服务的调遣，有四步的过程。刚开始拼的就是产品、价格和服务，赢得更多的服务。然后慢慢我们帮助他们降低成本，提高效率，最终我们通过供应链，整个的财务系统，IT系统，物流系统，帮助他们改善了所有的传统交易行为，支撑最重要的就是团队。

目前在市场上，最稀缺的人才就是既懂传统行业，又懂互联网或创新思维创新技术的人才，所以说大家一定要珍惜现有团队里的每一个人，细心的培养他们，当你拥有这样一个团队，是能够把这个事情做成的。

第一艘轮船下水的时候，最多载重只有两吨，大小和咱们的舞台差不多，还需要烧煤花钱，在这之前帆船统治着人类的航运史已经长达七百年的时间，以前它靠风，不要钱。这样一个新的技术，小轮船下水以后，没有一家大的行业公司去拥抱这样一个新鲜的技术，整个轮船在它下水以后只用了十年左右的时间就替代了帆船，成为人类所有航运、货运及客运等主要的运输方式。

我们在今天做B2B或者做一个智慧物流等创新的尝试，就像当年勇敢的人去尝试轮船这个新的技术一样，但是它是一个很漫长的过程，需要大家付出难以想象的努力，最终能够实现这个行业，整个产业的转变。

但是我很开心，不是我一个人在努力，有在座这么多的兄弟姐妹们都在一个航向上，大家在一起努力推动着，我也深信整个化工的产业的转型发展一定会驶向一个新的高度，谢谢大家！