首先讲一下我的个人经历，我是杭州人，做化工物流20多年了，做到六七年以前，也想跟大家一样，我当时搞了化商网，尝试去开发，后来发现我不是干技术的，但是我们那个年代的人数理化学的不错，对于化学物理特别感兴趣，所以抱着这样一个梦想，跟网盛成立一个合资企业叫网盛运泽。现在想到了做供应链.

接下来就是根据我这个PPT，给大家做一个简单的介绍。

首先我们谈物流，不能离开产品，物流不能单独存在，我们是服务业产业，我们这个产业首先是要专注或者说去服务于它。在目前的产业当中，我们总结了五大痛点：

1.市场竞争激烈。

2.应收款风险很大，跑动的人很多。

3.流动性痛点，资金流短缺。

4.融资难、融资贵。

5.互保链痛点。

围绕这五大痛点，网盛生意宝通过十年的突破，做了怎么样的解决方案呢？首先我们背景简单介绍一下，第一次创业在1997-2006年，花了9年的时间，化工网在中国中小板上市，中国化工网是中国第一个B2B互联网。当时在浙江，乃至中国化工纺织医药这几个板块的企业非常多，整个化工产业据我了解当时是占中国GDP13%以上，所以说有大量的化工企业。

当时的解决方案就是信息对称，把我们宾馆里平常出差去找客户的黄页干掉了，马云之前就是干黄页，马云在北京做黄页没成功，到了杭州到网上去了解说你们是怎么干的？广告加会员，第一代互联网就是信息对称，广告加会员的收费模式，甚至多一点就是加网站建设还有邮箱服务。

帮助两家企业网上实现了信息对称，互相认识以后网盛第二次创业就在想，这两家企业能不能再依赖你这个网站，帮助他实现两家企业的买卖，能够在网上实现，甚至说这个钱通过网上一点，把银行的信贷资金点出来了，直接到达了上游卖方，卖方收到钱直接发货，跟我们现在的京东、淘宝模式一样，款到发货。

我们曾经B2C里面货到收款也有，现在大家都已经习惯了，不付钱京东上的货不会来，淘宝上的货，天猫上的货不会发给你，我们已经被教育习惯了款到发货，我们在B2B里面，企业对企业之间的交易还是非常传统，要么现金，要么赊帐。

达到交易以后，我们两家企业之间的货物运输能够在网上点点鼠标，完成运输，甚至这个运费在网上直接一点从银行点出来，提前收款。我们就是围绕这样一个目标，应该说干了九年。

之前我们有电商平台，整合了170几个行业垂直网站，300个产品网，将近1千万的企业会员，这就是信息会员，我把所有现在互联网的第一代互联网B2B平台都叫交流平台，不应该叫做交易平台。

十年以前成立生意社，追踪3000个原材料的产品，重点追踪500个，其中100个最初级的原材料，我们把它做成BCI指数，每个月在国家会议中心发布，已经被多个部委采用，提前三个月能够了解我们的经济面，类似物流经理人采购指数。

网盛生意宝，今天在座很多也做供应链金融，不管是线下还是线上，你做贸易也好，做技术也好，做平台也好，甚至做银行也好，最终离不开商流、资金流、信息流、物流，那么什么是核心？什么是有抓手的？我们说金融是核心，金融是灵魂，没有金融的支持，你这个贸易没有黏性。

企业跟企业，尤其是B2B的企业，两家大的企业它不需要太多的客户群，就像一百个两百个完全可以用人工来管理，不需要依赖网站来进行贸易或者说做生意，我们围绕这个核心的核心抓手，通过跟银行的对接，目前已经跟工、农、中、交、建、浦发、上海银行、光大银行等等的大银行，进行了线上直接的对接。

融资交易的规模大家看到了，2015年年底10月份通过交通银行，第一次实现了网上在线的信用融资，大额的融资，一点鼠标上游收到款了，发货，这个钱是信用融资，谁借谁还。现在的规模大家看到，每个月达到15个亿，明年每个月达到50个亿，后年是150个亿。这个模式在银行非常容易贷款的前提下，企业自有资金非常充裕的前提下，这个模式不太会容易接受，现在可能是风口到了，我们实践了三年，，受到了广泛的欢迎，尤其是银行核心企业，做供应链金融核心就是银行，核心的核心还是核心企业。

找得到核心企业，还要找对核心企业，而且它对整个供应链甚至整个产业链是有非常强控制力，这个供应链金融才能做起来。

通过我们的供应链金融这个模式运用，我们现在分为五种场景：

第一种场景就是卖方很强势，买方很弱势，给买方授信到银行融资，一点把钱点到上游，卖方收到钱就发货，这个叫核心下游融资。

第二种是核心下下游，因为我们很多产业领域里面，我们定位是原材料，它的下游还有下游，甚至还有下游，它是一个产业链，我们给它的下下游融资，融资以后给他下游，下游再给到上游的核心企业，这是第二种产品。

第三种是核心直接融资，这个核心很厉害，现在我们很多有央企，国企，核心很厉害直接给你融资。

第四种叫核心上游，这家核心企业很强势，他核心企业供货的原材料供应商，它原来账期非常长，那么给他缩短账期，给他融资。

第五种叫交易市场，交易市场分两类，一种是产业链的交易市场，我们很多化工品，它是一个产业链很差，另外比如说像纺织品等等，也是一个很长的产业链，它可以适合做产业链的交易市场。

现在银行融资，大家很关心的成本是多少，过后也会讲，按照基准利率上浮25-30%，这个都是大的银行，可能在现在这个形势下还会降低。我看各地政府，各个银行，现在最重要的事情是怎么样给中小企业贷款，现在我看这是我们整个中国经济领域里面最重要的事情。

我们重点讲核心企业下游的融资，买方融资都是比较常见的，尤其是在去产能去杠杆的这种背景下，我们化工领域里面也好，其它领域里面也好，我们很多上游不拿到现金不发货，就是拿到还要排队，尤其很多化工企业，大家都有体会，都是这么一个情况。

在其它行业也是这样一种情况，由于我们这一波的去产能以后，上游非常牛，我们很多下游就麻烦了，因为小企业，这次去产能以后很多中间的贸易公司日子比较难过甚至消失了。我们给到他的是这么一个解决方案，所以我说网盛生意宝跟我们其它的平台到底有什么区别？我这里讲一下。

我们是提供解决方案的，通过核心企业，我们给他搭建一个企业的交易平台，我们称作私有化交易平台，这个交易平台就是跟官网不一样，类似BTC里面的天猫店，你对外可以展示，你的会员，你的下游客户到你的里面特殊的账号和密码进去，在你的内部系统里面看价格，交流采购，下订单，通通在线化。

我们这个模式有四个化：

1.机器化，大家都玩供应链，玩互联网，手机PC端来完成，机器来完成。

2.信息化，消灭字面的东西。

3.在线化，通通闭环大家实时在线，大家能够实时沟通。

4.供应链金融和物流金融。

通过给他们搭建的企业交易平台，可以展示商品在线销售，真正帮他转型升级，我们现在很多企业转型升级只是一句口号，100家企业99家是转不了型的，除非你是央企，否则很难转型，除非你是一个上市公司被人家收购掉的或者装进了一个特别的资产，转型升级了。

搭建货滴云平台，网上货物之间的交易完成以后，网上的物流运单在线化，网上的资金物流运费的在线化，在线监控这种运单我觉得大家都会做，大家都能干，现在不是什么稀奇的事情，当然我们也可以提供供应链的管理平台。因为我们本身有20多年的产业基础，有全国30几个分公司，有一千多号人，每天跟产业打交道，跟踪500多个产品，深度跟踪，所以找到那个产品的老大、老二、老三我们比较容易一点，所以找到那个核心，通过这个核心来往下做供应链金融，我们实践下来是比较容易一些，做供应链金融最关键是找到核心，找到那个核心你必须对产业内的产品上下游要有深度的研究，这个研究不仅仅是说谁在玩，甚至跟踪到你每天的价格，每天的变化，这个生意社就干了十年这样的事情，做了一个基础。

我们这个贷款特点是什么？按需。核心企业跟下游之间的买卖是绑在一个闭环里面的，它这个资金买方直接向银行一点，向银行形成一个借贷关系。

买方如果给他一百万的额度，他一点把银行的钱点出来了，点出来给到上游核心企业，上游收到款了，发货。假设一个亿的额度给核心企业，如果买方的信用是一样的，都是一百万，那么他一百个买方，他一个月的周期，一年就12个亿销售额，这12亿的销售额对卖方来讲无风险销售，互联网+，供应链金融，转型升级。

对于买方来讲，中小企业，既可以通过传统渠道去借贷，当然也可以通过我们给他搭建网上有信用额度的交易平台里面去借钱，买货。按天计息、随借随还，甚至可以分拆，银行不干，我们讲银行是嫌贫爱富的，不干1-90天的生意，它也不能提前还款，更不能说可以拆分还款。

我们是可以的，按需提款，这个钱一定是买核心企业的货款，它不能去干别的，通道是一一对应的，因为这个核心企业是私有的。第二个就是按天，有一天算一天，有两天算两天。随借随还，有钱了提前还。

专款专用、循环信用贷，信用卡里面有300万，如果用完了，还掉了以后还有300万，叫循环信用，月息千分之七点几，实际年化率三点几什么意思？很多浙江的企业，他说我采购原材料我不需要三个月的，我一个礼拜用50万我就采购50万，我有钱以后马上还掉，我再隔一个礼拜，我又要采购，它把这个额度，本来是300万额度，我不要那么多额度，我只要50万额度就可以了，所以说资金利用效率非常高。实际的年化利率只有二点几，这个是之前的数据。

这个就是一个案例，银行内部的系统贷款记录的截屏。核心下游融资版。

一、对卖方的好处

1.稳定老客户、发展新客户。我在网上买货，因为我的成本很低，我们有很多案例，通过这个模式把很多的采购人员、分销人员、销售人员砍掉了70%，它的成本降低了以后它可以把利让给下游，在我平台上采购，我可以打个97折，因为它是现金的，甚至因为还是现金可以更低，95折就可以，所以发展新客户比较容易。

你到我这里来采购，我就可以直接给你银行对接，直接无抵押，无担保信用融资。买方的额度只能购买核心企业的产品，这是一一对应的，这个很关键，风险可控，一个买方只能获得一个核心企业的额度，如果核心企业有竞争对手他也要搭建这样一个平台，但是买方已经跟核心企业绑定了，我们已经给他授信了300万，第二个核心就不能去找那家买方了，因为我们是一次性授信。

很多核心企业都会抢着过来搭建一个交易平台，我把我没有被锁定的买方锁定好，我先给他100万、200万、300万，当然我们目前的额度是300万，可能明年会更高，银行可以给到的额度是2000万。

2.降低应收款风险。传统的买卖双方如果涉及大欠帐，这个买方如果跑路了，卖方跟买方是要扯平，到法院提供资料，第二法院去执行，比较难，等到真正执行的时候，人跑路了，企业倒闭掉了。

现在我们这个模型当中，实际上买方是向银行一点，那一刻已经直接生成了一个借贷关系，我们信用是整个银行体系联网的，跟这家企业的法人代表，包括实际控制的，甚至他的老婆，他的个人信用是关联的。如果你想要预期或者跑路不还，那么跟个人信用卡一样。老赖的代价就是不能坐飞机，不能坐高铁，不能高消费等等。一般的我们下游买方是一家工厂，大多数都是小的工厂，他不会因为几十万会跑。

3.赊帐变先进，缓解资金紧张，卖方现金流很强，他拿到那么多先进可以向他的上游去采购原材料，可以压低货款。

二、对卖方的意义

（1）这种模式的创新实际上是一种颠覆性的创新，传统我们做了几千年的生意，全世界不管谁在做，传统的销售要么现款，要么赊帐，我们把当中两者的优势结合在一起，对于卖方来讲它是现金卖货，对于买方来讲是融资。

相当于赊银行的帐，所以现款销售的特点就是客户发展难，收款风险小，赊帐销售的特点，客户发展比较容易，当然收款风险大。尤其我们这种经济环境下，很多工厂都不赊帐了，除非你这个客户等级很高。我们这种模式叫供应链融资销售，是一种中间模式，结合了现款销售和赊帐销售的特点，取他们的优势。

（2）得额度者得终端，得终端者得天下，这个核心企业我给它到一个亿，他得了这么个额度，他可以分解给下游，他能够得到终端，就是买方，买方就更容易来，因为你这个地方可以借款。我经常在淘宝、包括京东上，淘宝上不知道哪天把我弄成蚂蚁花呗，所以一样，它通过这个模式，终端锁钉掉了，而且帮助我们整个产业建立一个信用体系，甚至建立一个信用的社会。

中国大家说缺信仰，信仰缺了就是缺信用，信用很难建立，企业跟企业之间的买卖。或者企业跟企业之间，人跟人之间缺少信任，跑路的人很多，包括我们在搞化工大家知道，前两个月金银岛的老板突然跑了，前面的钱都是老百姓的钱，给产业做供应链金融，坚持不住就跑路了。我们说产能不足时代，是得产能者得天下，产能现在已经是过剩的时代，得终端者得天下，让客户对你忠诚的办法不是价格偏移，也不是小恩小惠，而是给客户提供供应链贷款。

（3）优化财务结构，买方全都是现金销售，加强跟银行、企业的合作，优化流通模式，有利于资本化，实现从生产与贸易的传统业态到供应链业态的转型。

去年大家都在讲，国家说三年之内打造一百家全球领先的供应链企业，大家都在往那个方向冲，传统的生产企业有没有机会？传统的贸易企业有没有机会？只要你在这个产业链上有话语权，哪怕你是一个个人，今天成立一家新的公司，你成为核心企业，他如果也到这个工具，这个方案他也有机会成为这个领域里面的，这个细分领域里面的胜出供应链企业。

新凤鸣通过现款销售模式运用以后上市了。另外一家非常小的贸易公司，劲宏燃料，传统的贸易作为一个中间方存在一定是会跳个体的，它非常累，濒临破产，通过赊帐销售，它现在不仅仅把业务越做越大，把它的资金放在我们这作为一个保证金，给他五倍的杠杆。

这是一批已经经过授信的企业，目前这样的已经经过额度授信的上游核心企业超过500家，在交易的核心企业接近5千家。这是交易平台的各种企业，这是交易市场，我们刚刚讲到私有化交易平台，卖方只有一家，买方是N家，卖方发现我卖杯子的，同时也可以卖盘子，盘子的企业也引入进来作为卖方，他变成一个交易市场了。卖方超过一家变成交易市场，买方也可以成为，它当然是多家的，N家是交易市场，一家是私有化交易平台，网盛生意宝的解决方案，就这两种。

这个是供应链模型，它核心在哪里？核心首先是对产业的基础了解，数据，核心本身创始人就是搞技术的，搞了20多年的技术，互联网企业很多成功大的企业老板都是搞技术的，更关键的是它本身早年就是一个上市公司，每年投资下去，本质上他向银行兜底，成立浙江省最大的民营担保公司叫网盛融资担保。

由于运作了三年多，有大量的融资交易，不良率和逾期率非常低，所以国有担保公司，今年刚刚三个月之前，国家成立一个国家融资担保基金600个亿，每个省都要跟上，这些担保公司不会为某一家小企业去做担保，也不可能给一家国有大企业去担保，他也不需要你担保，他自身就可以向银行担保，他这种担保公司纷纷找到网盛，我来做你这个二担保，因为我们在这个品牌的时候担保费3%年化，来分一杯羹。

银行也是，银行说你这个交行你敢做，浦发你敢做，工商银行你敢做，那么其他光大等等都都敢，只要你是国有大银行，不是城商行。国有大银行的资金成本低，城商行的资金成本比较高，所以相对来讲没有优势，一般我们目前对接的是八家大的国有银行。

这就是一个交易市场的版本，大家看到交易市场这个原理图，核心企业很强势，处于一个非常强势的地位。它把保证金（1千万）给网盛，我们给5倍，当然我们可以给7倍、10倍的杠杆，我们假设5倍杠杆，如果是5倍，他可以撬动5千万的额度，这5千万的额度他可以收金融服务费，实际上就是利息差，按目前现在这样的金融环境来讲，它可能会更高，超过3%，还有收交易手续费。

这个交易市场模式本质就是一个传统模式的市场在线化，加小贷公司的在线化，它的盈利模式，金融服务费，交易手续费，其它服务费。如果说一家比较强势的核心企业或者一家强势的担保公司或者一个政府来作为一个核心企业，本质上它就是一个担保公司，当然如果是一家企业可以参与它的贸易，甚至可以做到贸易差，某一类产品可以参与贸易，那么它相当于开了一个专项的货物银行。

如果这个交易市场是交易塑料粒子的，它就是塑料粒子的银行，它无需牌照，实际上挣的这几项费用都是银行目前在挣的几项费用。息差，交易手续费或者货物监管下给他直接融资，银行就是干这些事情，实际上就是干了一个专业的货物银行。

这就是供应链，金融平台另外一个交易市场模型图，后面就是一个物流平台。前两天他们邀请我上海市陆上货物交易中心，135大家应该清楚。我们给他这样一个方案，他本身就是一个三万平方米的仓库，下面有一个专线，它本身有贸易公司，有物流公司，可以把卖家买家结合进来，他下面有自己的仓储作为一个控货平台。甚至跟一些非常弱关系的物流公司，专线公司通过我们的平台变成一种强关系，把整个物流运输的企业管控起来，实时在线，司机跟平台的贸易双方，甚至说跟他的平台运营方都可以实时交流，在线运作或者在线支付。

这是另外一个案例叫中国染化交易市场，是两家比较大的龙头上市公司，叫闰土和吉华，跟网盛一起打造。

我们讲完这个产业，我们今天的主题就是物流，物流怎么在线化？金融化？

给到一家核心企业，就是生产企业或者贸易公司，他做完了，给他赋能了，升级了，那么我们物流企业始终处在低端，卖方双方的最下游。尤其是我们搞危险品的，没有一个敢说我现在风险很小，利润很高，我做的很开心，压力很小，我不相信有这样的老板。冒着卖白粉的风险，赚着卖白菜的钱，越是危险品利润越薄，风险越大，现在是这样的。

现在那么多的平台，互联网平台，司机直接接货，结账。一旦出了重大的事故，这个事故很大才能引起社会关注，那么这种模式就会受到限制。尤其危险品，当时在做无车承运的时候有五点要求：

第一个就是强大的货源组织能力；

第二个必须是一个强大的技术公司；

第三个必须有货源组织能力；

第四个你必须有强大的风险兜底能力；

第五个不允许做危险品，无车承运人就这五大条件。

我们在危险品行业做无车承运人，目前我记得，这个政策还没有开放。

货滴云平台就是依托网盛的交易平台，当然我们也可以是单独，我们给你这套解决方案，在某一个区域里面，一个运输协会的老大，我给你这么一套软件，你去整合它。

运满满是整合黄牛和司机之间的匹配，我们是整合货源、货主跟车队老板之间的信息匹配，同时我给你APP，三者之间连线，我们可以单独，也可以匹配到交易平台，都可以。货滴云平台大家看到，两张单子，运输单和派车单。

在我们这个模式当中两种案例，一般来说派单模式，当中有一个司机调度比较合理，不完全自动化，完全自动、完全抢单也许不是一个好事。我们也是给物流企业提供大货源，运输单在线化提前收取运费，运完了我给你一个额度，你做完我给你一百万的额度，运完了马上接现金，年化9%或者12%，利息扣下来，一般的车队老板还是愿意的，因为车一出门就是要用现金。

物流公司获得一个额度，这个额度也是信用额度，当平台有运输单可以进行贷款。对于物流公司的意义在于，提高物流运输业务的竞争力，实现物流运输转型升级为物流供应链业务，有机会实现资本化。

我们在座每一个如果是一家运输公司，当然你这家公司规模是相对比较大的，在某一个细分领域里面，这个产业里面你是非常强势的或者说你是专门运钢材的，那么有机会切入供应链，供应链无非就是买卖。前面那套供应链交易工具一套用，你就是一个卖方，你同时也可以把这个物流管控好。

我们在切入供应链的时候，要么从产业切入，要么从物流切入。我们发现物流切入更加有动力，产业切入无非它原来是开面包车，现在开轿车，速度加快了，物流企业在低端，我们给他前面的核心交易化平台或者交易市场，他成为一个运输公司，同时成为一个买卖双方之一，又是一个担保公司，他真正叫转型升级，所以我老师讲我们物流干的再大他还是搬运工，顺丰无非就是高档的搬运工，仓储干得最大就是一个保管员。你永远挣不到钱，我们做物流做那么多年，曾经经过手的产业太多了，但是他挣大钱，我们挣小钱。

最后就是成立供应链公司，利用供应链金融进行采购和销售，利用货滴平台实现自有的配送能力，成立供应链股份公司。

最后总结一下，网盛是一个B2B交易的基础设施，是一个生态，我们特别喜欢讲B2B，S2B，归纳起来B就是银行，依托于银行，后面就是供应链生态，后面才是B2B。前面那个B就是核心，后面有N个小b，网盛与银行对接了，打造N个供应链交易的信用融资平台。

网盛是银行与企业之间供应链交易的信用融资的连接器，产业是基础，互联网是翅膀，金融是灵魂。网盛大平台，银行与企业共同唱戏，政府护驾，现金为王，流水为王，助推我们的实体经济升级，实现新旧动能的转换，帮助我们的物流企业转型升级为在线化的物流供应链企业，谢谢大家！