国家严管新形势下，企业如何做好安全、环保、服务各项管理，从而完成企业发展、规范行业。

1.化工仓储行业“服务供应链”的战略思考；

2.如何打造贸易、仓储、运输三位一体发展新格局；

3.全球化工仓储、水运竞争格局及市场容量变化趋势；

4.多重压力下化工仓储产业链的自我提升与核心服务；

大咖主持：季剑兵  南通诚晖石油化工有限公司 董事长

大咖嘉宾：袁耿生  江阴华西化工码头有限公司  总经理

          姚  伟  扬子巴斯夫 物流服务采购和解决方案经理 

          蒋惠明  先正达（中国）投资有限公司 中国区物流经理 

          施新华  荣盛国际贸易有限公司 执行副总监 

          何  源  嘉里会成物流(上海)有限公司  副总裁

季剑兵：接下来的议程是这样的，我们做一个对话讨论，也欢迎大家对各位嘉宾进行提问。

首先就是我们这个栏目的主题，在国家严管势下，我们企业如何做好整个安全、环保和服务等相关，从而形成企业的提升发展和行业的规范，这有几个议题。

第一个议题化工仓储行业服务供应链的战略思考。就是未来在这个新的形势下，我们石化仓储行业供应链如何去发展，如何去做这是一个问题。

第二个是如何打造贸易、仓储、运输三位一体发展新格局？

第三个是全球化工仓储，水运竞争国际市场容量变化趋势的分析。

第四个是多重压力下化工仓储企业的自我提升与核心竞争力的体现，这四个问题我几位大咖谁先来主讲，我们其他人可以进行补充。

第一个问题，化工仓储行业的服务链，哪位嘉宾先进行分享？

袁耿生：我来讲一下化工仓储这块，江阴华西华工码头也是有16年的历史，主要是液体化工品的仓储，因为江阴的地理位置还是比较好的，它正好是处在华东地区的中心区，在上海和南京的中间，辐射江苏、山东、浙江、安徽。

我们这么多年在液体化工仓储行业这一块，我们也是30万立方的罐容，我们公司的特点是品种多，其中有一些产品在整个国内算是占比较大的比重，有的占到30%原来进口这块，现在国产化比较多了，我们的苯酚这一块也是比较多的。

仓储我总觉得要围绕周边终端的化工市场，因为我们江阴、无锡这一带化工企业还是比较集中，现在产业化越来越集中，所以这些产品离我们的终端市场比较近。原先有的都是进口为主，很多年前进口量占到50%，最近这几年的变化也比较大，从仓储的量来说也是增长比较多，基本上我们一年做200万吨，吞吐达到400万吨。

我们进出口的比例已经发生了变化，原有的进口可能占到0-90%，现在可能只占50%左右。现在反过头来，我们码头出口也比较多，所以仓储的结构在变化，很多的货，包括西南的、华南的或者华北的也都在往我们这边做中转基地。

结合智慧物流这一块我们也在做一些工作，我们也在做ERP系统的开发，包括区块链也在做这些尝试，也希望更好地为贸易商或者客户提供安全周到的服务。安全环保的智能化管理，我们这两年改造也比较大，每年一两千万的投入，因为要符合安全、环保的要求，所以我们在这方面一直在努力，谢谢！

季剑兵：袁总讲的很好，还有哪位大咖对这个问题做一些补充？

姚伟：刚才第一个问题在安全环保严管形势下面我们企业如何来应对？现在大家知道安全和环保的形势还是非常严的，国家各项政策也都有一些发布，比如说在化工园有一个评估的指导原则，现在各个化工园都在做评估，评估以后，有些化工园就要关闭掉，江苏省据说要关掉2/3，但是最后还没有定。我们周边的一些小的化工园现在都很紧张，像我们公司所在的南京化工园，现在叫新材料产业园，现在监管也非常的严，我们工厂界区，他们环保派人来监测，如果没有排放超过6要给提出警告，要查明原因，可能还会被罚款。

我们公司现在在做的所有的尾气、罐区，所有的尾气都要焚烧，你不能往大气排放。在装卸车过程中产生的尾气可能会影响到数据，我们进行了统计，原来的敞口式的装车，全部改成一体式装车，所以这也花了很大一笔投资，但是必须要这样做，现在的监管确实是非常严，这是安全环保方面。安全环保方面按照国家相关规定，不断地加大投入来满足进一步的要求。

第二，智慧物流。智慧物流我们公司现在和扬子巴斯夫做推广智慧物流，主要是从下达运输订单给供应商，供应商以后给反馈，变成一个运输指令派车过来到我们公司自动排队，用电子卡进厂，到装车站自动刷卡，刷卡以后出来自动计量，在整个运输过程当中有个电子围栏的监控，到客户端以后，卸货车有个反馈。

这样整个的车辆监控系统和排队系统，我叫订单系统，正在实施，整个项目大概1000多万，这是我们现在做的智慧物流。等智慧物流这个项目上来以后，可能运费会做一些自动计算，这样能够进一步推广智慧化。这是我们智慧物流方面的一个情况。

在物流方面，罐区有严格的要求，我们公司在外面租了6-7个罐区。现在看来，今年整个罐区的外罐的租罐量明显增加，今年的化工行业形势下行，产品就需要堆存起来，所以租罐就比较多。我们对罐区是有一个要求，要做CDIT的认证，必须要通过这个认证，对于认证过程中出现的问题，他提出的问题进行评估，这个问题是不是可以我们认可？认可了我们就可以租这个罐，如果不认可，罐是不能租的，所以罐区的要求，我们希望各个罐区进一步提高自己的安全和环保管理水平，我要表达的就这些，谢谢！

施新华：大家好，我来自荣盛石化，我不是仓储公司，我也不是运输公司，我们只是一个生产商，贸易商，在这个过程当中，肯定融合了很多的供应链和物流。

刚刚讲的第一个话题是什么？随着整个产业政策的监管越来越严格，不管仓储也好，运输是也好，下一步如何走？我认为中国发展到今天，这些所有环保政策也好，安全政策也好，走到今天是必然的结果。如果要把中国化工这个行业要做大做强，去进行全球竞争，肯定是越来越严格，中国的整个炼油产业，整个石油化工，整个化工产业才做了几年？欧美国家发展一百多年才发展到了今天，中国用了短短的三四十年，接下来就要向这个标准去看齐，我认为将来这个是必然的趋势，这个趋势是没有痛点的，这是必然要走的。

但是原先我们在初级阶段发展到这么一个过程，由于原先的监管，包括我们自己的业主也好，本身的管理跟不上我们整个产业的发展趋势，所以会引发好多园区，好多事故，我认为这是必然的结果。我不是说大话，我今天听了，包括金总说的港区配套服务，石总说的供应产业链，都结合着安全的重点，这是一个必然的过程。

现在是长江一公里以内，包括现在你要列一个化工项目越来越难，石总说做一个园区可能要2-3年才能做成。从本质安全角度来考虑，这个过程是必然要走的，但是我们从安全分析也好，从整个安全事故管理也好，在整个过程当中，甚至是每个环节当中，把安全风险降到最低，只能这么做。包括我们袁总这边，风险点好多好多，我们季总也是做油罐的，但是常规的商业油罐比生产罐区可能还会好一点。因为相应的作业可能频繁，但是相对于生产企业来说，直接作业环节还是比较少的。我们姚总这边，小项目多，改扩建扩能，可能整合安全风险就会大。我们说你不做，肯定风险小，你做了，肯定存在风险，所以这也是一个必然趋势。

我们如何进行风险管控？这是我们仓储企业也好，运输企业也好的重中之重。现在有一些企业有一些好的做法，包括安全管理。交通运输企业做了好多的路卡，整个流程进行风险评估，我在哪里？为什么物流要可视化？主动防御也好，被动防御也好，都是一种安全措施和手段，但是最终关键还是人。随着产业政策来拓展，我们中国石化行业要发展，这个监管是必然越来越严，否则你怎么和人家去PK？现在这个问题可能比较严峻。

我们是做贸易的，既是生产商，又是贸易商，我们做两头，一个是原料的进来，一个产品的出去，整个链我们都有。在整个链的过程当中，我认为根据各自的需求来定自己的定位。我是做贸易的，我对客户的服务就是最重要的，如何把我的货安全稳定送到我的客户？另外一个我在这个服务当中使他的服务能够增值。尤其是石总说的，我为客户服务，对整条链来服务。在整个链当中肯定有很多的环节，现在随着科技水平越来越拓展了，如何把新兴科技，AI也好，互联网也好，物联网也好，这些技术嫁接到我们传统的贸易交易过程当中，像刚刚李总讲的船上把人员下降，服务水平提高。这个过程当中，其实不同的思维，不同的方式，不同的模式也会有很多，但是最终我要解决客户的需求，是我们物流企业内在的需求。

否则客户的需要没有服务好，你的服务没有给客户带来增值，他怎么会使用你，你在市场上怎么能有生存的空间和地位呢？现在有好多智慧物流公司，但是我感觉要理解一个物流的真谛确实比较难。我在前几次会上一直强调这个，我们化工物流和普通物流不是一个概念，但是好多人用普通物流的概念来做化工物流，至少我看到在中国没有一个成功的案例。

现在好多化工销售网像淘宝、京东一样，但是非常成功的到现在为止还没看到。我认为在变革过程当中，我们需要创新一种模式，包括整个供应链如何来做？尤其要认识到到我们产业的特点，才能嫁接成智慧物流。

如果你不理解产业的特点，像做快销品一样做，肯定是做不好，因为化工物流太复杂了，化工物流的危险性。为什么现在出台非常严格的要求，现在随着政府分工，职能不同，像季总也好，袁总也好，既有港区又有码头，这部分属于港航局管，码头隶属于安全局管，安全局的管理模式和港航局是完全不一样的，从专业化角度上安全局肯定要比港行局专业。我们行业协会也在开这种会，政府在监管层面上不专业，对我们整个行业的发展其实也不是非常好的事情。问题确实比较普遍，每个地方政府对危化品企业发展也有不同的理解。

我也不是做这个行业的，这是我对这个行业的理解，发表一些简单的想法，谢谢。

蒋惠明：刚刚施总讲到新的环保和安全的政策底下有没有痛点？我是来自于先正达，是作为生产商，我觉得痛点是肯定有的，但是肯定要面对。

2015年8·12，这次是响水，从我们公司的仓储物流角度来讲，从2015年8·12开始，危险品仓库的资源、成本、平常检查，完全是非常大的挑战。从我们这边来讲，各种各样的情况都遇到了，仓库的突然关闭，你去找资源找不到，成本翻倍，什么都碰到了。到现在为止，我也同意刚才施总讲的，整个过程我们是在进步的。

我们在2014年的时候，那时候我们也没有这样的远见，觉得危险品仓库会发生什么样的状况，但是当时我们做了一件事情，就是跟当地的合作伙伴在2014年的时候签订战略合作协议，鼓励他在我们工厂附近圈一块地建一个危险品仓库。当然不是专门给我们配套，我们也不能承诺，2014年我们还是外资企业，现在是央企了。

我们作为外资企业也不能承诺，你建一个仓库全部给我这样合作，但是当时给他的协议是说，如果有竞争，如果你各方面条件好，我们优先考虑你。所以2014年的时候他们开始筹备这个，2015年发生这个事情之后，整个筹备过程就会比较波折一点。但是幸好那时候做了这件事情，最终2017年的时候完工了，2018年我们就开始有这样的配套，帮我们解决很多问题，差不多有1.5-1.6万的品类库，我们基本上80%的东西都使用这边。

我自己这几年观察下来，我觉得在危险品储存这块，从用户角度来讲，我们要找一个可靠的、长期的、稳定的合作伙伴是很重要的，这是我一个体会。

另外，因为新的安全条件下，日常这些管理，我们安全是从准入开始，准入的审计，日常的管理，再做一些演练，从各方面对我们目前这些仓库，我们希望它们能够稳定，不要出什么问题，大家也可以理解。现在无论是生产、仓储或者其他方面的，如果你再有任何的问题，当地的安监不会给你任何的解释，该关就关，所以我们也是日常加强对他们的管理，保证他们在日常操作当中能够维持高标准。这样一来整个资源会更加稳定，更加能够长期合作。这是第一个我想跟大家分享的关于在目前安全环保情况下我们是怎么做的。

另外有一个话题是服务供应链，从我们这个角度来讲，是蛮开放式的去尝试和欢迎的。当然，我们现在还没有做到把部分的罐装交给仓储公司来做，我们在新加坡是这样做的，新加坡仓库已经做到部分的罐装交给仓储公司，他会建一个简单的罐装线，他会帮我们罐到小桶里面去，在国内还没有做到。

在国内现在做的是两个方面，一个方面把简单一些包装的内容交给他们去做，因为我现在在全国，除了我刚才讲的中央仓跟我配套，全国还有十几个仓库点。我会在十几个仓库点有需要的时候，把简单的工作交给他们去做，包装、贴标，合作也蛮愉快。另外，我场内物流跟中央仓的配套，我把场内物流也交给他去做，他可以综合起来，效率、人员各方面可以综合考虑，达到提高效率。

我觉得服务供应链是很好的话题，但不是那么容易做的，必须要互相切合，我有东西能够请你来做，你也有优势来帮我做，我觉得可以多多尝试。我就分享这些，谢谢。

何源：接过蒋总的话题，我应该跟蒋总四五年没见面了，上次见到蒋总的时候，他们公司还是瑞士的外企，现在已经变成央企了，我就是他们十几个仓库其中两三个仓库的供应商，回到刚才主持人提的三个话题，我简单讲一下。

第一个话题在这种严格的监管下，非常简单来讲举双手赞成，以我这个年龄来看，中国在过去的30年里面应该是突飞猛进，但确实也有一些课需要去补，该补的还是要补的，这个对企业也好，对物流公司也好，为老百姓也好，甚至对中华人民共和国成立70周年都是好事。

第二个当谈到了仓储战略的话题，密尔克卫前面讲了一个很好的例子，从一个物流公司也好，还是从企业也好，这个话题简单分解可以这样讲，一个企业完全按照需求导向去满足客户的想法，还是你有一定的供给类的类型以后，再去满足客户的想法，其实现在可以去看，在过去的时间里面是非常典型的叫需求导向。

业内有一篇文章，你要去了解客户的想法，尤其是B2B的行业里面，客户在做些什么？简单地讲就是供应商在哪里？生产基地在哪里？它的客户在哪里？这个网络如果有机会画得出来，其实作为一家物流供应商，应该大致知道你应该干什么事，如果这个事情不清楚，这家物流供应商基本上不太合格。

举一个例子，我们要求大家画先正达的物流供应链大概能画得出来，知道工厂在哪里，C2C到工厂之间就是短波，工厂到RADC就是干线，RADC到客户就是配送，这个模型是可以延用于所有的。沿用到另外一个话题，大家今天下午也看到了，当需求导向走到一定位置的时候，走到一定情况的时候，可以去做一些供给导向了，因为中国虽然有960万平方公里，但是化工巨头、化工寡头在地域上是有分布的。我相信他们做过，我们也做过，做过就知道哪个地方的需求大致是多少，一些更细致的对于产品的分类，对于甲乙丙的分类，对于干线运输的想法，这个是可以做出来的。

这个话题由于时间关系，没有办法更深的去分解，但是我认为小公司可以按照纯需求导向，按照你的几个好客户服务好就好了，如果有一定资本去推动的公司或者有一定想法的公司，可以做一些供给导向，我相信市场也是需求的。而且我相信市场上不仅容得下这么几家服务商，中国的市场够大。因为足够分散，前面施总已经讲了，这个话题不再过多分解了。

第三个智慧供应链，这个话题太杂、也太新，这个话题我在另外一个研讨会讨论过这个话题，我也就分享一下。当时我做的工作是这样的，我自己写过一个简短的东西，是这样去描述这件事情的，我们把供应链放在一边，把智慧放在一边。先解释一下什么叫供应链？什么叫智慧？这两个事情能不能找到交集？如果真正为市场和客户提供价值，这个智慧供应链就是可行的。

我简单分解一下什么叫智慧？市场上会有一个简单的分析，A、B、C、D。“A”是AI（人工智能），“B”是区块链，“C”云计算，“D”是大数据。这些东西实际会带来很大的一套体系，但是这个是供给方，因为他在发展。需求方是什么呢？你把供应链去分解，分解成供应链网络计划，供应链执行层面，供应的仓储，供应链运输。仓储再往简单去分解，我自己做过这个工作，无非就找到几个关键的东西。比如说供应链如何更安全？我们去想一个话题，由于智慧方面的提升如何更安全？比如说对于人脸的监控，对于设备的监控，对于实施场景的监控，对于运作工具的监控，对于人员行为的监控，这个是不是能够更安全？其实可以找到一些话题的，可以产生一些小工具，在细节环节可以去提升，这个就是在安全去连接智慧的时候可以找到智慧如何更安全。

第二个话题，供应链运营角度讲强调要能够更加标准化，也就是说我们希望上海运作的仓储和乌鲁木齐运作的仓储是同样的SOP都可以落地的，我们的话题是不是在智慧物流运作上面可以让标准化提升的更高或者更标准一些？你的SOP如何应用RFID也好？如何应用AGV工具也好？如何让你的SOP更落地？这个也是值得考虑的话题。

第三个话题，在供应链应用体系里面永远想一个话题，就是成本或者效率。效率和成本在我看来是一个词。真正成本的提升实际上在于效率的提升，三个人搞定六个人的事，效率就是提升了。我们如何利用智慧的东西，AI也好、区块链也好、云计算也好，数据的提升也好，是不是在效率上能力，哪怕在一个小的环节上能力提升，这个环节上当你能够提升，比如说这一段的运输能够用AGV去做，在某一个拣货模式上可以改变一些拣货的方式，在某一些细节的处理上面。我觉得成本提升永远不会由于AI的到来，或者智慧的到来有大幅度的提升，但是在很多小细节上面发现有一些东西是可以提升的。

时间关系，我只能把这两个话题简单的分解，谢谢。

季剑兵：刚刚几位老总把各自的观点都讲了，我也发表一点个人的看法，国家包括省市自治区对于我们石化行业都出台了很多的政策，尤其是像仓储行业、物流行业，提了非常高的要求。大家觉得这个事情是一个很大的压力，但是我个人感觉，这是一种压力，但是对每一个企业来说也是一个机会。

我觉得对于那些对抗的或者说坚持不提升的，一定是一个非常大的危险。而对于那些积极应对或者说有自我提升意识的企业来说，一定是很好的机会。刚才几位也讲到了，像长江流域很多的化工园区要关闭，4280家的化工企业可能将来留下来只有1000家。留下来的企业将来的发展前景一定是很好的，但是能不能留下来？这个未必。

我想作为企业来说，到了具体情况来怎么办？我觉得有几块工作，第一块是我们要把设备设施，凡是有缺陷的短板补上去，因为很多的企业，尤其是油库、码头，比如说一些油库是按照2002版做的，现在已经2014版了，规范的要求肯定是不一样的，有的问题能改的就改过来。

第二个我们现在内部的管理水平方面，尤其是人员的素质方面可能也要提升。我相信大家都有这么一个感受，比如说“响水事件”，“天津事件”，很多方面是人员的素质问题，不论是操作工还是管理人员，素质上造成了风险和事故的成因，所以这块也是要提升的。

第三个作为企业能够延伸服务，比如说现在讲供应链金融，有些客户是有需求的，我觉得这块刚才几位讲的非常好，不是每个企业都适合做的，企业应该是要有所为，有所不为，不是什么事都是你做的，不是什么钱都是你赚的。我们要仔细的、冷静的思考一下我们这个企业能不能做？我们适合做什么？有些该放弃的就要放弃。

整个行业，第一个要规范提升，第二个我们要归集和整合，这个可能是有必要的。不要这个油库原来做80个品种，坚持还做80个品种，将来可能只做15个品种。将来跟杨总这边所说的，有的品种我们做了你就放弃吧，我们有的品种放弃了，杨总来做了，产品归集对安全管理，对运行成本都是有好处的，其实现在国家的整合要求，我觉得对企业来说并不是坏事，可能是好事。

关于贸易、仓储、运输三位一体发展新格局，这点几位老总有没有新的思路？

施新华：贸易，仓储，运输三位一体，很简单有一个例子，我记得我们华北库区和华东的库区和华南的库区，我走访了几家感觉都不一样，尤其是华东和华南差异性很大，一般华南的库区你去看，都有分装体系，华中都是以大库区为主，华北也是，这个和各个区域的产业配套有关系，广东以电子产业为主的，一般需要的产品都是以电子溶剂为主，消耗量不大。华东一般都是大企业，尤其像PTA都是大规模的，包括EPS工厂，希望吞吐量大的。华北以能源产出为主，市场一般在华南、华东，主要是资源流出型的地方，所以依靠港口、码头这种方式。

何总说的每个产业政策里面整个供应链过程当中，你总会找到一个比较合适的。不管是贸易也好，贸易过程当中华东的贸易都是做乙二醇、苯乙烯等等，华南的很多贸易商是甲苯、二甲苯，做溶剂类的相对比较多一点。

国家现在几大基地布置完了以后，国家的石化基地在布局也有讲究，像石油化工是以基础有机物为主，一般的精细化工大企业做的很少了。同样是化工行业，同样是客户需求，完全不一样。所以在这个过程当中，贸易也好，仓储也好，结合这些特点我可以打造完整的一个链。但是我感觉从仓储、物流到下游客户、工厂，我认为这个也不是，我认为专业的人做专业的事。因为每个专业过程当中包含的风险点是不同的，运输过程当中的风险点是不同的，仓储行业也是不同的，制造工厂也是不同的。这个要打造完整的一条链，不知道这个题目意思是做到底还是什么。但是在这个过程当中，贸易、仓储、运输把它有机的结合在一起，如何选择供应商？仓库、运输。比如说我搞库区，我认为CDI这个标准，严格的库区认证的程序，对你的操作环节也好，环保设施也好，好多公司都是用这样。经过大品牌认证过的，它的安全措施也好，它的管理水平也好，是可以的。好多工厂的下游客户的接受度，什么都可以买我的东西，我要对他所有的硬件要去做认证，认证完了以后，这个东西才可以卖给你，在这个过程当中要有选择的。

现在相对而言我们已经逐渐开始接轨了，包括李兴波总说的，为什么拿了很多COA合同？现在中国所有的船舶出去，至少要做个CDI，壳牌有壳牌的认证，BP有BP的认证。从贸易的角度上如何选择供应商？我认为这个是比较重要的。现在企业还有社会责任，尤其是大企业，原先的中国石油化工行业应该说都是央企为主导的，现在逐渐民营企业进来了。一方面民营企业和央企，还有好多的外企也进来了，现在变成混战，这个过程当中会产生将来的优胜劣汰。安全，成本全控制完了以后，你的服务水平也提高了，你的生存余地肯定会大。

这是鲶鱼效应，可能对整个市场带来一定的起伏，但是最终经过几年的发展，这个效果肯定比原先墨守成规要好。再加上现在国家的原油政策也好，成品油政策也好，我想逐渐会放开的。这是将来的必经之路，现在是发改委公布成品油价格，我估计将来未必，将来完成市场竞争。国家从来不会干预化工卖多少钱，现在油品受到国家政策把控的。对库区，对客户放开，原先是产品油需要批发，储存还要资质的。我估计这种产业政策随着民营经济起来，包括行内已经开了，接下来民营企业起来，将来这个市场逐渐会开发，所以我们要提前做好整个布局。

季剑兵：我理解施总刚才的说法，我个人也是这样的感觉，在石油化工这个行业，京东的贸易、仓储、运输是一体的，但是我们这个行业比较难，你做贸易商建一个油库，或者搞一个团队，原来搞海运、水运，再涉及到贸易或者涉及到仓储也比较难，这个行业可能还不能跟刘强东进行攀比，还是有难度的。

何源：我发表一下个人的想法，这个话题从来没想过，但是既然提出这个话题，无非可以去思考一下目前的现状是什么样，未来可能会怎么样，其实存在一个现状一定是有比较优势的。

举一个简单的例子，别人曾经问过我一个话题，我经常说做物流蛮苦的。别人不理解做物流有什么苦的？我说做物流最难的地方不在于物流有多难，而在于整个中国真正的大学里面供应出来的人才，以及有一些想去做一些事情的人才，大都不进入物流行业的，这几年还算是比较多的，以前是不进入物流行业的。就得出一个基本的逻辑是什么呢？有能力的人是不干物流的，干物流的人是没能力的，所以整个物流要出现一些变化和变革的时候，实际上人才供应是短缺的，而且这个行业本身入门的门槛是非常低的，而且是非常分散的。随着时间的推移可能会有一些改变，现在有了阿里巴巴、京东，发现物流人的收入开始比以前稍微好那么一点点了，这个实际对物流的一个改变。

回到刚才提这个话题，到底是不是有可能贸易商去做物流以及物流商去做贸易？从行业角度上讲有点像垂直整合。垂直整合是什么概念呢？你做你的供应商或者你做你客户的事情，你把供应商的事做了或者你把你客户的事做了。这个话题能不能做呢？坦白说任何整合都是有可能的，但是有没有比较大优势？

举一个简单的例子，蒋总能不能自己做物流？一定能，但是有没有比较大的优势？他们回去要算的账，交给我干可能成本还能节约一点，自己去做可能成本更高，这个要去比较，以及有没有机会，或者自己去做的时候服务水平能不能达到某种程度，或者某种BU，大的集团会分某种行业或者某种BU，客户服务水平因为找不到合适的供应商自己不得不做。

这个话题今天没有讨论过，比如说在中国几个大的气体公司，他们都有自己的车队，但是他们当时讨论一个话题，我们不想要自己的车队，但我们不得不要自己的车队，他觉得现在没有任何一家公司能够抵御这个车队出问题的风险，讨论过很长时间这个话题，讨论完了以后决定自己做。问他为什么自己做？自己不得不做，他认为谁都不靠谱。

我觉得一个是这件事能不能交得出去，能不能有机会进行垂直整合？第二个事情做的时候有没有比较大的优势？如果没有比较大的优势，自然又回去了。举一个例子，京东物流自己分拆上市了，当他做京东做到一定程度就分拆上市了，他认为有比较大的优势可以干这个事，可以不仅仅做京东，还可以做别的事情，这个事情又变成一家物流公司了。这个话题要想蛮多可以思考的事情，谢谢。

蒋惠明：我自己肯定是不会去做物流的，但是我所看到的，确确实实是有公司把贸易、仓储、物流一起做，有的做着做着又放弃。我2009年加入这家公司的时候，全国所有的仓储、配送就是交给7家贸易公司做的，相当于代理，把全国分成7块地方，每一个地方你负责贸易、仓储、运输。我把货发到仓库，从这刻开始就帮我做销售、仓储、配送，就这样来的。

后来发现有的地方做得很好，北方做得还可以，东三省做的不可以，云南做得很好，但是重庆做的不好，从2009年到2019年的十年过程当中，我们做的事情就是做调整，调来调去，到现在为止全国差不多是一半一半。一半的地方继续在维持原来，但是即便维持原来的，我们也做了一些考核，比如说同一家公司，贸易是贸易的考核，物流是物流的考核，有的地方我们就彻底分开，贸易做的很好，但是仓储、物流不行，风险挺大的，我们就彻底分开。

我觉得这里面最终是一个平衡，一个考量，不同的行业，不同的地方都有合适的，所以三位一体我个人认为都没有错，起码在我身上都存在，谢谢。

姚伟：我听这个话题贸易、储运能不能在一起做？在这里要分享一个案例，就是我们化工园现在有液氨，液氨以前都是用槽车来运的，从罐区用槽车运到一家家公司里，我们现在化工园有几家大的用液氨的用户，我们扬巴是其中一家，还有其它两家，三家联合起来想做一个集中供应，能够有管道供应。

这个想法从那以后就有供应商来做，有一家安德福的供应商原来就跟我们做货物运输的，它说它来做，你们来做管道运输，它就和世界最大的液氨供应商，也是贸易商来合资，它在欧德租了一个罐，为了建大的液氨罐，它把液氨送到那个罐里面，然后从液氨里面我们准备接管线，就是在化工园。

管线就由安德福他们起头来投，实际上成本还是我们分摊到三家液氨用户身上的，做是由安德福这家来做，这样就是把整个液氨从贸易，从生产的源头，从中东或者美国可以运过来，运到欧德这个罐，通过这个管线送到三江。

所以我讲贸易和储运是可以结合在一起做的，这个时候谈整个输送合同的时候，同时就要谈商务合同，我们现在谈商务合同是12年，这样各方都会获利，因为车辆在运输，液氨运输有非常大的安全风险，尤其到冬季运输就会非常困难，会有雨雪的影响。

因为液氨是主要的原料，就是说我在这个地方讲的就是有这种特殊的渠道，特殊的需求，在特定的环境下它可以完全做成一体的，完全可以去整合的，就是我们要去发现这个商机，如果你是储罐公司你就去看周围有没有商机，能不能做这样的一个整合，实际上这是一个案例。

现在的市场上机会还是很多的，像下面很大的液化气、LNG，国内会有非常大的使用，可能沿江的这些船以后就不能用柴油来烧了，要用LNG，它需要很多的罐装点和罐注点，还有很多其它的一些燃料，比如说电厂，可能很多会用这些气体，我想这个机会可能还会有，就是说你要看你的产品，包括你看后面大中类的甲醇等等其他的产品，都可以用贸易储运来分销起来的模式，关键就是你要在这个链上，你要发现你自己的价值，你是能做什么，你能提供什么样的服务，谢谢！

袁耿生：刚才说的贸易、仓储和运输一体化的事情，我觉得这个也不能一概而论，因为从我们整个液体化工仓储来看，里面也有三个同时在运行的，像南通华鑫他们也都是有仓储、有贸易、有运输。

当然这个可能不是一个普遍的现象，不是所有的整个行业都是这种现象，当然肯定是会存在，而且他们的存在肯定是为他企业每一个方面去增加竞争力的，你像南通华鑫它的贸易为什么做的这么好，它有仓库做支撑，这里面有一些互补性或者他们每一个，不可能这三个做的每个在这个行业里面都是做得好的，这个不太可能。

因为企业里面每一个点作为一些服务的，所以这块不能一概而论，但总的来说我觉得还是专业的做比较好，应该是仓储做的比较好，因为可能有一些仓储、贸易加运输有些可能还会存在一些机会。

像我们做仓储的客户在过程当中，有的客户肯定会说你做不做贸易，可能心里有一点想，但这个也要看情况，我不觉得说你又做贸易又做那个它就一定会存在问题，这不一定。但是总归会有一些心里的想法，因为之前特别是在二零零几年很多库区也倒了，因为获权，做仓库看到贸易商赚钱赚的很厉害，一吨赚几百块，我搞个仓储只赚几十块，三五十块，所以诱惑太大了，我把货舱一卖，再一补，就赚的很厉害。所以这里面也要看情况，但这两年实际上我觉得这个东西只要这个企业做得正，它贸易和仓储运输同时做也是存在，也是可以的。

应该说为其中一个做最终的服务，这个将来是一个趋势。所以仓储物流这一块我们觉得专业的人做专业的应该也是有一定的道理，特别是我们接触一些客户可能有50%以上的客户比较注重有没有贸易公司。对你有运输公司肯定是欢迎的，你又仓储又运输，那肯定是好的现象。所以这个不能一概而论，我觉得还是有他存在的必然。

季剑兵：这三家完全捆在一起，其实是不一定需要这样做的，除了中石化、中石油，中石化自己有运输的车队，有自己的贸易商，这种超大型企业它可以，一般来说企业可能会有两个。

还有的自己是仓储搞的一些车队，这个也有的，或者贸易商自己成立一些车队，这种可能性也存在，但是不一定三家一定捆在一起，这个是没有必然的要求，看大家还有什么需要提问的？

没有的话我们就按照组委会的要求，讨论第三个问题。我们这边做水运的可能不多，第三个问题就是全球化工仓储水运竞争格局，市场容量的变化趋势，大家对这个问题谈一些看法，又是水运又是仓储，这两个未来的竞争和市场容量给大家做一个分析和展望。

蒋惠明：因为我不是做这个主业，但是最近研究，这个格局可能有点大，涉及到全球，但是全球的流向，如果行业的热点足的话，从中东也好，从美国也好，它所有80%的流向基本上是到亚太地区，这个刘兴波比我清楚，基本上到亚太地区来，基本上是在浙江，热点基本上线，所以说这几年整个石化产业的发展、化工产业的发展几乎都是在中国。

但是从整个行业来说，船也好，哪怕VLCC，这是做油船，化学品船也好，从外贸这个角度讲，这几年尤其是化工外贸并不是特别好，这段时间都不是非常好，但反而内贸要强于外贸，内贸主要是来自于两个，一个是受制于交通的控制，现在我要申请一个内贸化学品运输公司，可以吗？不可以，因为交通部十年来从来没批过有许可证的。

交通部今年算多的，今年是5万吨，平时一般是3万吨，中国现在危化品水运大概是57家企业，申报资格的排队，专家委员会打分，打完分取个前5名，每家分一条，今年分一个指标、一条运力，你才可以进入这个。

我认为这个门槛是非常高的，我们预估去年国内水路化学品运输总量大概在3000万吨，好多企业一听这么多企业都出来，他认为水运量会很大，但是千万不要忘了，因为我们很多都是园区配套化，它从一个产业可以做到中端产品，我举个例子，石化它有2000万吨炼油，从原油进来，它主要生产PX，PX直接可以做到PTA，就没有聚脂，直接做到乙烯基本上都可以PEPP，塑料的，还有好多引申出来的产品，橡胶、PC，真正的园区现在到2021年，中国的化学品水运也就在4000万吨，但是中国总体的炼油产能拓展了多少？拓展了将近1.5个亿。1点多亿吨整个水运需求量增加1000万吨，这个增量大吗，其实不大的。所以说这次我有幸在做中石化下半年PX要开了，我们对于船运的市场需求量也是非常着急，因为我是海岛工厂，所有的手段都是要通过船，要么油船，要么化学品船，要么集装箱船，要么散货船，整个运量大概1亿吨，整个4000万的原油过去，4000万的产品出来，加上我有1000万吨的煤，整个物流的运输量就1亿吨，1亿吨化学品大概在1500万吨，油品在1500万吨。

还有将近有800多万固体数字产品，这个量是非常大，我们也在和相关的部委研究。国内现在的化学品，包括化学品船，油品船相对比较过剩，尤其化学品船，中国国内最大的就1.3万，国内也就十条船，在线运行的也就十条船。

对我而言，我的PX是上下游结合在一起做的，我的工厂在哪里？一个在大连，一个在海南，一个在宁波，我是一个海岛工厂，这些PX怎么走？必须要通过大船，一个小船风险概率就高，大船码头作业效率会提高。装1万吨1天，装3万吨也是一天。

还有一个，船和车不一样，靠泊要看潮、流，不是每个仓口都能靠一条船的。不要车开过去，我刹一下车就直接停。所以说最近也在和交通部做运力申请的工作，希望按照宏观调控的流程走，要解决企业的一些问题。最近还有一个很反常的现象，最近的油比化学品好，上下游不配套的时候，这个就是市场规律，最近油价的运输变成天价了，我估计这几年里面现在成品油运输的价格比化学品都高，现在运价比反而倒过来走。

我只是结合当前在做一些工作的时候，谈一点感想，并不是说全球格局，全球格局我谈不上，这个东西我没做过整个产业研究、产业流向、产业分布，航运最好要请专业的航运师来谈这个问题。

姚伟：稍微讲几句，前段时间我们公司在做海陆和水陆的招标，对市场稍微做了一些调研，整个情况来看，水陆的运输现在是饱和的，这个船是足够的。海陆有些竞争，但是运力还是足够的，没有看到特别的难题。现在来看每年交通运力的增长，长江加上长江沿线未来化工的限制，我们国家对化工长江沿线的限制，长江沿线的运输可能会有所减少。

总体来说，沿海几大石化基地全部形成规模，刚才施总也讲了，会建上下游一体化，它就会有一个产业园区，中国的化工可能更多的会集中在一个化工园区，化工园区和化工园区之间有一些单一的品种，会有一些大的运输，形成上下游产业链它的运输量并不是我们想象的那样，每个基地之间互相会有非常大的运输增长，现在来看还不是这样的一个趋势。

这些大的基地整个产能都形成规模的话，我认为并不是所有的都能开到100%的符合，因为中国的需求可能还没有这么大。还有一个问题是我们现在面临美国和中东的竞争，美国它要付出它的石化产业，现在乙烯的成本要远远低于我们国内，大概低2000块钱左右。这样产品出来会比较多，也影响了中国自己国内的产品，原来我们是想借沿海的大的石化企业，通过“一带一路”把我们的产品销到国外去，销到东南亚，销到非洲，销到欧洲去。

但是现在来看，以后还面临很大的竞争压力，主要是来自于美国和中东，这样在运输方面海运可能还会维持一段时间，目前是这样的一个格局，谢谢。

袁耿生：仓储变化趋势我是这么想的，整个仓储总体来说前几年增长是比较多的，库存还是比较厉害。这两年趋缓，前段时间出了不少安全事故以后，新开发的，包括原油的走低，要增加的都很困难，这块总体来说化工、仓储的罐容应该趋于偏紧的，因为我们从这两年业务量来说还是增长比较多。

再加上国内的产品现在出口，所以国内整体仓储的趋势变化，总体来说觉得将来仓储是一个资源，相对码头建设确实比较难。可能产品的结构也是要改变的，原油储存的产品可能会有变化，这两年一直在变，原来的产品可能有些随着行业终端在改变或者上游在改变，所以我们储存产品在变，但是总的罐容需求越来越偏紧。

季剑兵：我也同意袁总刚才的分析，仓储这一块这两年应该说整个的石化销售量应该说趋好，仓储这块的供应量总量会减少，我从官方打听到的消息，江苏省给各个地级市，包括县级市给他们下的指标，你们准备关多少油库，准备关哪几家油库。这样一关以后，活下来的这些企业机会就来了。

再说原来的罐，无论有多少土地不会再让你建了，将来可能还会长期处于一种储罐紧张的状态，这个可能会有的。因为所有化工企业关没那么快，整个这个园区关了，不像响水是个特例，其他的园区既使是摘帽了，摘帽只是不再增加新的产能，但是不等于说全部把它关停掉。

所以我觉得仓储这块，对运输我没有太多的感觉，仓储是这么一个趋势，但是运输跟仓储是相关联的，一个运一个储，储跟运不分的，实际上总量也是一种正向观点，这是我的基本看法。接下来我们讨论一下，关于在多重压力下化工仓储企业的自我提升与核心竞争力的体现，袁总，你先来谈谈。

袁耿生：仓储这块核心竞争力还是围绕安全，实际上我们这么多年，我感觉跟客户交流的过程当中，客户实际上放货比较注重的首先是安全，你的库区是不是安全的。另外，你的公司本身有没有这个能力承担所谓的风险。这一点包括我们跟中石油、中石化、中化、万华包括我们现在跟恒力一起合作，他们一种方式是自己考察仓库，有一种是委托第三方来考察。不管怎么样，实际上对安全，包括环保各方面，就像姚总说的我们都有。所以这块我感觉在企业的竞争力，就是企业本身你要做好安全和环保和整个服务的提升。

服务的提升有硬件和软件，从硬件本身来说有些库区可能比较老了，可能有的库区十几年，也有库区比较新的，每个库区特点还都不同。客观地说越来越老的库区如果不提升自身的硬件，可能将来隐患比较大，可能就要被淘汰。

另外一个软件这块，软件这块知名化，服务这块包括客户的下单，ERP系统，包括客户实时察看在货库存，实时反应，包括一些其它的智能化设备这块软硬件的提升，这块仓储行业将来是一个竞争力主要的方面。

蒋惠明：我稍微从用户的角度来补充一下，刚才我觉得安全肯定是放在所有的最前面。除了安全以外刚才提到电子化。还有一个很重要的一点，因为现在大家讲仓储资源会越来越紧张，这肯定是个趋势，我最近去一个地方找仓库，我请三家去找，结果找到了危险品仓库，三家找的业主还是同一家，因为没有其他的，这个不是个例，我在其它地方也碰到，找来找去一个地方就一家。

在这个这种情况下，作为用户我们知道我们会承受一些成本压力，但是同时也会提出来怎么从效率上面来帮助用户可以在一定程度上减轻，所谓的效率包括方方面面，其中有一条就是同样的仓储面积上的使用率。我刚才提到的就是说，我们有一家合作的，他就是在一般的立体库底下，又搞了所谓的窄巷道，现在我知道可能也有其它公司在搞，窄巷道它的一个好处就是同样的面积底下能够存储的货物更加多一点。

因为我们现在都是按照位去存储，一个产品一个脱位就放一个地方，这个窄巷道比如说五层，那我可以放六层，本来一个分割区之内可能是5排，它可以放6排到7排，这样在同样运面积底下，相当于可能提升10%、20%的使用率，它会增加一种成本，我们愿意承担一点成本，但是总体算下来，这就是一个效率提升，刚刚讲的效率一提升就等价于成本，这个是我觉得仓储企业可以一起来动动脑筋，可以去做的一个方面，谢谢。

何源：补充两句，其实季总提这个话题从LSP或者从第三方物流公司角度去看，核心竞争力其实用我们自己的话去讲，核心竞争力转化成一个单词叫软硬兼施，你要有软的东西，也要有硬的东西，硬的东西其实很简单，如果客户说在西安需要一个危险品仓库，有就是有，没有就是没有，这个是硬的东西，硬的东西当然包含仓库的具体的物理是不是有基本的能力，比如说3000吨或者5000吨、2000吨，150个托盘、2000个托盘你是必须要有的。没有对他来说这个事情就不存在，这个实际上是一个很硬的一件事情。

第二，你在当地的一些基本的安全管理，我这个是硬的，这个不是软的东西，安全管理一些规范化制度，以及你对当地的一些政策的了解，因为每个地方政策还不太一样，还有一些区别，这个我认为是硬的环节。软包含人才的培养，包括流程的设定，包括效率的提升，包括软件的使用，甚至包含智能化的体系，这一套整个软的东西对于企业来讲也是非常重要的。

核心竞争力也好，无非是两个去打造，我们自己想过这个事，硬的里面最难的是如何拿到一块地去把这个仓库建出来，这个是最难的，实际上要做的工作在国内来讲是比较冗长的，所以对于货主来源讲是蛮痛苦的。

真正软的部分最难的其实是人，举一个简单的例子，我需要一个仓库经理的情况下，那个仓库也不需要多么的复杂，但是对于仓库经理的要求还是有一定难度的，他要对于安全的了解，对于政策的理解，对于人员的管控，对于设备的管控，对于IT系统的了解，甚至还有机会和能力了解客户的想法，还能做一些运营上的优化，这个就没有那么简单了。

坦白地讲，今天在座的有一位是我的合作伙伴，我跟他在一起开过好几次会，在当地找不到合适的物流经理或者是仓库经理，我们都去面试过，可能要求高了一些，但是面试完了以后就是不合适。这个确实是跟地域也有关系。可能上海好一些，到了广州可能还好一些，但是到了西安发现有难度了，到了成都发现也有难度了，所以有时候必须做选择。做选择你会选择是不是从一些刚毕业的学生里面，他愿意认认真真地去踏踏实实做物流的时候去培养。这个对于企业来讲，这个部分比建仓库更难，这个是十年育树，百年育人，人的打造其实是蛮难的，至少从我个人的经历来看，培养很好的物流人来看是不太容易的，因为物流是非常典型的，它是一个实践导向型的，它不是一个理论，理论很重要，但是更重要的是把理论用到实践里面，实践里面有很多的环境是对你的理论有挑战的。

施新华：我补充一点，关于仓储行业的核心竞争力问题，刚刚讲了两个，毕竟季总袁总是做大型储罐为主的，蒋总是高级化工仓储类型为主，但是两种仓储有不同的类型，从我这个角度，我是客户，比如今天和袁总谈一个合同，我们从哪几点？从客户的需求，从客户去模拟一个场景，我对货物要安全，产品质量要保证。譬如说讲刚刚讲了很多效率的问题，效率的问题是什么？我认为是和成本有关系，比如说租1万立方的罐，我一个月赚一次，1万吨卖掉了，我一个月赚两次，物流成本下降了50%，一个月赚三次，就是30%。租赁有很多的形势，有包租的，有临租的，这个和成本有关系，但是作为仓储企业的核心竞争力，客户的需求就是研究的方向。

库区的安全，人的不安全因素，还有一个物的不稳定状态，形成了安全最大的两个要素。一个人对于库区如何去培养物流人才，物，我放的是什么东西，这个东西对我的相邻的产品也好，我放怎么样去调配库？这个库怎么去布置？怎么去安排？

这个问题我感觉仓储企业，我作为一个客户，我认为你们满足了我的需求，很好的服务好客户，就是你的核心竞争力。首先是安全，其次是数量、损耗，作为我来讲肯定会跟你谈损耗率是多少。为什么？损耗掉了以后也是成本，都是最终反映到成本上去的。这个行业我感觉仓储一个是安全，一个是数量，一个是质量。我们说行业的品牌形象都是靠自己的口碑做起来的。

从安全角度，相对安全保障度要高一点，现在所有的大公司对第三方的服务商、仓储商也好都进行选择、遴选、认证。原先整个中国的格局不好，不好在哪里呢？今天选这边，明天先那边，不把一个大企业，不把一个服务商，好像不是一种紧密式的合作，把我的安全理念也好，文化理念也好，通过商务之间的关系把它培育成跟你一起服务。

我在德国看到巴斯夫培育一家企业培育100年了，但是中国很少有企业，包括原来在中石化的招标年年招，中石油也是，最好价格越低越好，最终培育出来的忠诚度会不高。如果一直合作，你把安全理念，培育他的话，相互之间合作的忠诚度会更高，他很好的为客户去做更好的服务，谢谢。

季剑兵：在座的各位嘉宾还有什么需要提问的，可以大家来讨论一下。如果没有的话我们这个沙龙就到这里结束，谢谢大家的参与，谢谢。