陈光 北京福田戴姆勒汽车有限公司危化品行业总监
各位同仁，上午好。今天主题是化工供应链，供应链在运输环节作为装备方，就是商用车是不可或缺的一环，为什么？中国目前化工、危货运输大部分还是要靠商用车，毕竟船用和铁路运输是小部分。作为供应链最重要环节，主机厂能为化工行业提供哪些助力呢？下面我简单介绍一下。
首先了解一下行业运营的基本情况，风险越来越高了，为什么？危货的运输出现事故以后直接和刑事责任挂钩。过去传播和传媒不是那么发达的情况下，出了事故还能够内部处理一下，我们都可以掩盖掉。现在传媒这么发达，微信这么普遍，出了问题，出了事故，不会超过5分钟，全中国，甚至全世界都知道了，所以现在运营的风险越来越高。同时我们的收益也越来越低，尤其是2015年国家对车辆新的技术要求，限载，一品一罐，这些新的法规执行以来，运输行业收益是越来越低了。为什么？过去不限载，一辆车可以拉90吨，甚至100吨，限载了，一辆车只能拉20吨，30吨，过去一辆车能做到现在三辆车的工作，那收益肯定是降低了。
成本上升，目前贸易摩擦，经济的下滑，必然导致需求的下滑，这么多厂家投入这么多货物都要消费出去，消费力下滑了肯定会造成收益影响。
人力成本上升，在2015年60岁以上驾驶人员占有率超过15%，在中国肯定不会低于这个数字，而且中国的人口老龄化会比日本还要严重，为什么？因为我们有计划生育啊，现在已经面临这个情况了，现在驾驶员老龄化已经非常严重了，青黄不接。中国要等下一个人口高潮最短最短也要20年以后，因为刚放开二胎，所以人的成本上升也是非常快的。过去驾驶员不用上五险一金，现在强制性必须得上，所以企业压力是越来越大，收益也越来越低，成本越来越高。
作为装备的供应方，我们主机厂能够提供哪些？作为装备供应方只能干两件事，一件事是前市场，一个是后市场，就是买车之前的事和买车之后用车的事。前市场能为我们用车方，目前在座的大家，大多数实际上是作为我们的客户，用车方和使用方能提供什么？前市场我们提供的东西很简单，就是如何节省成本，如何更合理的匹配我们的产品，根据你的需求匹配上你最需要的产品，这里面涉及的产品就是头和挂，投是我们自己产的，但是后面的挂是我们合作厂家产的，
中集系统，高端中高端的永强，中低端的宏泰长华等等，国内知名的改装企业都是我们的战略合作伙伴。我们从头到挂到产品的匹配出一个整车匹配，根据你的需求。你说整车不超过10吨，从重量来说不超过15吨，不超过12吨的，高度是多少的，转角是多大的，拉什么介质的等等，从产品上来说提供头+挂整车产品。
单一的头车能提供什么？你说运营收益不是特别高，一个车一年跑10万公里，15公里，几万块钱，我们可以提供一款相对来说成本较低，运营起来不是那么复杂的产品。你说我的收益很高，我的收益很好，你的高端化工运输行业，一年跑30万公里，甚至40万公里，一年收益大概几十万，大概上我国上百万，一年就回本，我们有自动档产品，而且将来会更符合年轻驾驶员的需求，驾驶员越来越年轻，他对驾驶车辆要求肯定也会越来越高，包括自动化，智能化，肯定是需求越来越多的。从产品上能提供整车最适合你的匹配的产品。
第二个是成本，这是最关注的问题，因为现在运营环境都不是特别好，收益肯定不会特别高，肯定会关注成本，肯定会关注价格。价格是一方面，你不赔，我不赚，这个就是底线。金融是目前比较关心的，因为车辆成本是很高的，普普通通一辆牵引车加一个罐车就五六十万，一百台车五六千万就出去了。
没有哪个企业愿意拿出那么多现金，都会走金融，金融就涉及到很多问题，手中钱的多与少，利息支出的低与高，还款是否可以不等额还款，这都是我们可以选择的。我的还款完全靠运费，运费结回多少还你多少，有时候多有时候少，能不能不等额还款？可以商量，可以做。这个月还一千，下个月还五千，这个月还一万，下月还两万，可以做。
我的首付款最近自尽不是很充足，10%行不行？可以，20%行不行？可以，零首付可不可以？只要条件满足都可以。其实在商用车板块在去年年底到今年年初已经刮起了一场金融风暴，在一汽、重陕汽等几家，我们主机厂迫于市场的需求，迫于客户的需求，已经把金融产品打造的非常丰富，非常详细，所以金融上可选项是非常多的，也是我们提供很重要的在购买车辆时的辅助工具。
第三个是车辆，千转万转绕不开车，车辆可以提供什么呢？培训。我们的驾驶员都是非常非常有经验的，很好的驾驶员，但是我想提醒的是，车辆的进步是非常快的，尤其是商用车这两年的进步比乘用车还要快。什么时候我们想象过卡车可以无人驾驶，什么时候我们想象过卡车可以自动驾驶，过去都没有这个概念，现在自动驾驶全国遍地跑，无人驾驶在中国已经上市发布，进步非常快，比轿车速度快，比乘用车速度快，所以不要说我们驾驶员经验有多丰富，它不适用，而且年纪大的驾驶员过去用的都是老的大泵机，不是用电泵技术，所以对车辆、使用、细节是有很大误解的，这会造成车辆的损坏，成本增高，损坏率增高。
车辆维护，不是说教驾驶员修车，是教你处理简单的小的问题，在不影响你正常使用情况下教驾驶员尽快处理问题，保证效率。前市场基本上就是这么多。
后市场我们能做哪些？还是围绕我们的客户来说，第一个是降本，物流行业重中之重就是降本，不降本就生存不下去。很多物流企业上半年车都停在那儿，跑不起，老车扔在那儿，新车硬着头皮去跑，为什么？一个月赚两万还不够还按揭钱，有不好的企业一个月赚一万，还按揭两万，自己还要垫一万。新车硬着头皮跑，老车干脆就不跑了，为什么？还不够司机的工资呢，所以降本是重中之重。降本在车辆上有几方面，第一个车辆使用上降本是绕不开的。如果不给驾驶员培训，驾驶员使用技巧没有掌握对新的技术和产品，他还按照过去的经验，这个车辆使用成本肯定非常高。没有培训过的驾驶员和培训过的驾驶员，一个车辆的使用成本差距是相当大的。
举个简单例子，过去卡车驾驶员习惯下坡空档滑行或者高速行驶过程中摘档滑行，认为这是省油的，过去老一代发动机里确实省油。在国五排放以后进行电喷时代以后，空档滑行是废油的，不是省油的，简单一个操作带来油耗上升一年就是几万块钱（一辆车），一百辆车就是几百万。
第二个是车队管理，驾驶员都是人，再先进的设备，再先进的系统目的还是管到人。实际上车都自带系统，功能是差不多的，有些功能你们实现不了，我们能实现，包括油耗的监控，驾驶员行为管理，驾驶员行为的改善，根据需求每个月或者每个季度会输出车辆运行状况分析表，通过数据说话，说你这辆车为什么油耗高？为什么故障率高？这里面就有每辆车在一段时间内行为过程，包括驾驶员的驾驶习惯都体现在里面，我们为你输出数据。
好多企业这个事一直不上心，推给你不用，帮你降本不用，我觉得是很可惜的，我们没有坏处，我们的出发点永远是为了客户服务，我们希望你越来越好，我们希望中国出现更多像美国一样的百年企业，所以我们的出发点都是为了物流企业更好，所以管理都是我们提供的。
第三个是增效，跟车有关系的就是服务和油耗，油耗刚才讲了，通过车载系统的分析燃油消耗程度，找到原因，改善车辆使用情况。油耗高有很多可能，驾驶员的习惯是一方面，车辆故障率是一方面，车辆品质是一方面，车辆的问题很容易解决，但人的问题不容易解决。
那么服务能做哪些呢？车辆肯定会出故障，商用车是工具，出故障怎么解决，如何保障这是关键，我们提供的选择很多。你说量大，我有一百，二百，五百，一千台车，那更简单了，我把服务站建到你的场地里，要什么配件给你存到场地里，车辆给你授权，直接在家里就修了。如果量不大，几十台车，那就沿线服务站，只要你不出中国，哪都能给你服务了。
最简单的是买断，你说我不想买服务，我只想管运营，可以，服务买断，你把钱先付给我，多少钱一公里咱们谈好了，车辆全生命周期，五年也好，一百万公里也好，你买断多少，我给你提供多少，把钱付给我，所有的服务我全来办，不用你操心。服务的目的是什么？提高车辆运营效率，车辆少耽误半天，多跑半天，累计下来，一年多跑20天可能创造的价值就是非常高的，一辆车看不出来，十辆车，一百辆车垒起来是相当高的，几百万，上千万也相当容易。
油耗是在车辆成本里面除去故障是最高的，不光是中国，全世界都是，燃油的成本肯定是最高的，油这么贵，七八块钱，百公里省两升油十几块钱，一年跑十万公里就是一万多块，一年跑三十万公里就是好几万块，一百辆车一年油耗就是好几百万，你要省三五个油，一百辆车就是大好几百万，干什么不行，买个别墅钱也出来了。所以油耗管理，从设备上，培训上，后勤服务支持上都能够做到，我们的出发点都是这样。
第三个是车总有淘汰的一天，淘汰了怎么办？或者没到淘汰的时候想换车了，有好多物流企业习惯用新车，车用了四五年已经出了保修期，我想卖掉，还用新车，他也是为了降低自己的服务成本，降低车辆故障成本，我们有二手车回收业务，我们可以收回来或者替你代销，我们有二手车经销商和二手车网站帮你消化掉，当然手续要自己来转，这样解决了咱们的后顾之忧。你买之前到车辆后市场，整个产业链我们都负责，福田戴姆勒都能为你解决。
第四个是增值，增值是行业圈或者跨行业圈的交流，我们只是把手中老的客户组织在一起，有这个行业，有不是这个行业，大家交流一下，看看有没有合作的机会，合作的空间，万一有了呢，有了合作空间为什么不值得我们去做呢？我们企业多一个合作项目，多一个利润的来源难道不好吗。所以我们一年不定期会组织小部分行业内朋友聚一聚，相互业务做一个沟通，这是我们提供跨行业的交流，包括危货，普货等等。
BFDA宗旨就是为客户提供商用车全生命周期的解决方案，也是供应链其中一个环节，协助车辆使用方打通上下游业务，建立危化品价值生态圈。
基本就是这么多，我们作为一个主机厂，作为装备供应方能够为在座行业内朋友提供这么一个解决方案，同时我也希望更多的朋友，更多行业内的领导同事能够成为我们服务的对象，能够给我们服务的机会，谢谢大家。
