陈 光  北京福田戴姆勒汽车有限公司 危化品业务总监

      尊敬的各位来宾，大家上午好！实际上我们的解决方案在以前危化品年会中都会拿出来分享，我觉得这次有点不同是什么？在去年和前两届，我们解决方案有所改变，但是结合今年的整体国内的物流情况，我又把我们的解决方案做了一次“冷饭热炒”，就是结合我们当前的物流情况来说的。痛点实际上一直没有动，也没有变。

      我们危化品物流行业的痛点，一直是这三大点。

      第一，从业人员。我们的从业人员70%以上是30-55岁。我想再提一个问题，30以前的呢？比30更小的谁来替代。那55岁马上就要退休的，这窟窿怎么补？这是很大的一个问题，我们的人跟不上，我们的年轻人上不来，因为我们的人口决定了这个现状，没有人来干这个业务，没有人来从事这个行业，会很少，梯队会越来越小，就存在人的问题，年纪化很快。

      第二，成本。今年尤其明显，尤其是国五油的时候，3块多、4块多，今年多少？7块多、8块多。实际上相当于翻了1倍，成本相对所有的物流行业来说，今年负担就加重了1倍。我估计今年能够养家糊口就不错了。

      第三，危险系数很高，危货它是一个特定的货物，自身自带特性，不出事故什么事也没有，出了事故它对咱们的环境，对咱们的人员伤害是非常大的。

      所以说这三大痛点一直是危化行业恒古不变的，你什么时候也解决不了，它永远存在。那么怎么解决？实际上我们从作为设备方，我们作为主机厂，作为设备供应方对物流行业来说，我们的出发点是如何能够尽量的降低我们车辆使用者，就是我们使用企业的这些使用负担，解决风险，从这几个角度来考虑的。

      首先说人的就业问题，就业年轻化很快，下一步接班人肯定就是90后，甚至00后。再找来70后、80后我估计很少了，70初这个行业就接近尾声了，再过两三年基本上自然就淘汰了，55岁以后危货我估计没有人敢用了。那么80后，我们这批人也差不多了。我们这批人也是计划生育的最后一波，也是最坚定的一波，基本上该用的也都用的差不多了。那么再接下来的人，95后的孩子，我相信咱们在座很多人的家里孩子大概都有95后的，甚至00后的，哪个家里的父母愿意让孩子从事这个行业，做一个商务车的运输。不用说父母，孩子自己也不愿意，为什么？其实这个不用过多解释什么。从事这个行业的人会越来越少，第一个年轻，第二个是他的能力。过去我们的商用车，重型卡车的驾驶员要开过10多年车以上，再考了从业资格才能来驾驶危险品。

      那么将来的年轻人，你有那么多时间去等他吗？你没有，你等不了，等你等他十几年之后，公司都跨了，人走就没了。所以驾驶员的水平，他的操作水平肯定是不如现在的。一是人不愿意来，二是即使来了他的操作水平，没有时间给他去沉淀，没有时间给他去历练，这时候需要我们设备的迭代更新来解决这个问题。简单点说就是自动挡，你拿自动挡来解决。过去的卡车12档、16档，怎么换档，高低档，甚至还有半档，来一个人他得练多少年。现在用自动档，一步到位解决。

      实际上这个东西现在，很多的物流企业还不太理解。我认为不是理解是不愿意理解，因为它的成本是上升的。你把它想象成轿车，其实自然而然就能够理解了。你开轿车为什么不买手动车，你为什么买自动档？将来你要想解决人的问题，自动挡是势在必行的。我们商用车的发展，其实自动档也是势在必行的。

      用自动档解决什么？

      第一，年轻人的驾驶技术问题，年轻的驾驶人员从业者我们可以规避它的技术说的短板，第二它的操作的时候，整体的疲劳感以及难度降低，会吸引一部分人来从事这个行业，不是说百分之百，是相对来说更简单，没有那么累，不像过去一样操作一辆车换个档开一天要开上千次档不愿意来，不愿意干，现在自动挡踩脚油门就走了，可能相对来说对它的吸引力会大一些，所以说从某些方面我们解决了最起码解决了人一部分人力的问题。

      在一个舒适性，年轻人更加喜欢舒适的工作环境，将来我们的产品设计说MP6，RBF电源都是现代化的和轿车一样，将来符合年轻人就业从业的问题上，我们从设备上能够解决的，自动挡是最好的解决方法。

      第二，我刚才说的第二个痛点是什么，成本今年尤其突出，八块钱的柴油一年的成本养一台车可以无所谓，养一百台车养一千台车成本都上升多少。我们物流企业家自己心里都有本帐，反正我了解很多从事这个行业的朋友，都快干不下去了，为什么？养不起的，老车还能跑跑勉强能干什么，能给工人发工资，能给驾驶员发工资勉勉强强好一点的，不好的呢？还要倒贴钱，新车就不敢跑了，为什么？新车还贷还不上，成本上升太快再一个人力成本也在上升，不光是一个燃料的一个成本，我们设备上实际上这个我们设备能提供的解决方案在中国已经是公认的，我们的福康+财富动力链这个在国内已经是最节油，我已经介绍了无数次在咱们的会议上在其他的一些会议说，其实我说的第二个是什么，自动挡带来第二个效率这个不是我们验证是谁中通，咱们知道中通有上万辆车只要自动档为什么中通过去也用手动档，后来用了一批自动档用的是沃尔沃自动档，自己做对比，自己推动几千辆车的对比，对比什么？这批车手动挡和自动挡同样干一样的活，同一条路同一批货一样的重量对比实效性，得出的结论自动挡百公里十速提高十迈，你跑一千公里你能提高100公里的效率，就是说速度快了，速度提升了，速度有什么用吗？没用吗？肯定有用，你现在去化工厂去炼厂拉原料装货的时候不需要排队吗？需要，你比别人早排队你就早装货。

      第二，你的货到另外一个地方送到AD之后你需要回程，需要拉别的货的时候，你不需要时间吗？你需要抢时间，你比别人早你先拿到，这是效率带来的阴性价值，实际上这叫阴性为我们节省的成本带来的收益，所以说将来效率也是我们物流板块不光是微货物流，所有的物流板块最追逐大家都会追逐的一个目标，因为我在设备上的节油，我在设备上的成本，在中国来说目前来说已经快到极限了，为什么？在节约降成本降燃料将来的代价会非常大，可能会和我们的回报不成正比，将来一个是设备上还有一点提升。

      第二，提高我们的运输效率，物流物流要的就是效率，所以说十迈值不值得值得，管理是任何一家物流企业都脱不开的，实际上咱们今天很多参会嘉宾很多是我们的忠实的客户，也是我们好朋友，有一些没有使用对我们也有了解，所有车带的管理系统，可以植入手机端PC端，从手机上从你的电脑上你就可以管理车辆，管理车辆所有所有的运行环境，操作环境，包括驾驶员的操作燃油的消耗故障率以及它的其他等等预约维修紧急救援等等都是我们系统上免费提供的，也能带来阴性的收益，什么阴性收益，我车辆出了故障我在芜湖出了故障，芜湖那儿有服务站，我那儿坏了呀，我们车上有提醒，我们系统上提供信号，这是什么故障，我们会提前为你预约，提前预约服务站，提前预约配件，没有零部件马上提前预约调零部件，比你正常维修时间要缩短，同样也是效率的体现，降低你在处理故障上所花费的时间，提高你的车运营上你的时间。

      再一个车辆的管理，每辆车什么状态这是不一样的，肯定是不一样的，每个人和人还不一样，车跟车也是不一样，在一个使用车的人也不一人，每一个驾驶员的水平习惯等等都不一样，每一辆车使用的数据我们都能够输出的，我们也数据你们需要我们提供免费，什么数据，车辆的使用一切的细节数据，包括驾驶员的操作习惯以及刚才像孙总介绍的停车点等等都可以提供。

      将来的车辆的管理也是数据化，我们用数据说实话，包括你的燃油的消耗等等，这是从管理上降低成本。

      第三，我们的服务其实跟原来我也介绍过很多，我们的服务定制化，很多种模式不过多介绍，为什么叫冷饭热炒，这个服务我们接受过很多次，根据你的需求，你有什么样的需求，我们提供什么样的服务，你想承包打包买断OK我们打包买断，你想我自己做我授权你  ，我来教你我们出技术，你们出人，我教你入网做我的服务站也可以。

      安全实际上在危化行业安全应该是做同等大事，过去我们主要讲硬件安装被动安全，被动安全去讲主要是讲产品的特性带来的，后移技术我们的材质高强刚为我们带来驾驶室的安全，实际上人员安全货物就有安全，人没了货物肯定也不一定能保得住，人活下来能做些紧急措施才能为你避免更大的损失，为企业降低损失，剩下来的是什么主动安全，包括我们主动的要求法规要求，EBSESC以及下一步可能会实施的ABS，立项法规项目我们都是采用目前都是世界品牌，包括目前最短缺的芯片的EBS科诺尔的，ODKE的，还有我们自己自带的内部智动等等。

      所以说，我们所谓的冷饭热炒就是这个方案实际上我们介绍了很多次，但是有一些变化，主要变化是什么？来自于这两年我们商用车市场崛起的自动挡，自动挡不光能给我们带来效率，而且能给我们带来解决人员年轻化就业问题，还能带来什么？我们隐形的成本的降低。

      冷饭虽然热炒，但是滋味更好，降本增效，我们敢于担当，谢谢大家！