石 翔 上海乐橘科技有限公司CEO
谢谢陆总刚才的精彩介绍，谢谢赵总刚才分享了一下关于安全方面的精彩内容。
刚刚陆总讲到对于化工企业，物流承运商，包括仓储承运商，现在人工成本在不断的升高，我们公司本身就是一直希望能够做一些与业内完全不一样的事情来帮助我们的客户，包括我们的仓储供应商，物流服务商降低他们的人工成本，这是我们一直在做的事。
下面我给大家介绍一下，过去我们一年中到底做了哪些努力。这次中物联的会议上面我们发现有很多的甲方来参加，可以说是代表全球化学工业最顶尖的生产力都过来了，除了三桶油以外，包括埃克森美孚、陶氏化学、还有其它的外资企业，像阿科玛、亨斯曼等等这样知名企业都来参加。
我们知道可能在未来几年里面，随着新的化工项目越来越多的投产，下游的客户所面临的选择会越来越多。对于下游客户来说，物流包装作为第一印象，会变得越来越重要。这一年我们到底实现了什么？超过200家下游接受共享托盘流转的客户。目前为止，截至在7月底之前我们运营的托盘总量已经穿过了14万片，这里我想稍微讲一下，我们在3月份的时候运营的托盘数量差不多1万片左右，大家可以看到这个增长率还是比较高的。
我们预计在今年年底之前总共向市场上投放的托盘总量会超过50万片，目前为止，从1月份到现在我们带托出场的数量已经超过了20万吨。这是目前截止8月底，“两桶油”，中石化、中石油的下属工厂，现在托盘进场的量，还有部分其他的客户我们就没有放进来。今天中海油周总也过来了，对于中海油其实使用共享托盘比两桶油时间还早，我觉得在三桶油带领下，我们可以做一些能改变业内的事情。
截至8月底，在两桶油覆盖的下游客户是164家，这个数字也在大幅度的增加。今天早上赛科也过来了，这边很感谢前期支持我们的企业。我这边可以提一下光上个月，上海赛科接受带托货物下游的直发工厂，就光赛科一家一个月时间增加了29家，所以确实已经到了可以进行改变的时候了。
这是我们共享托盘在上游的工厂的情况，包括整洁度，各方面使用情况都非常良好。这个是我们下游客户的使用情况，今天可能名额有限，作为一个协办方没有邀请更多的下游的典型客户来参加，不过这几家客户都是非常支持我们工作的。
7月我们在华北销售公司跟中石化华北地区前20大的重点客户一起开了客户座谈会。包括有管材料的客户，伟星型材、中材型材等经销商，就问这些大客户对共享托盘有什么意见？当时我也是在记录这个事情，其他客户都介绍完了以后，到中材型材，中材是我们国内比较大的管材料客户，负责供应链的领导说，该问的问题也问完了，就问一句我们什么时候开始，不要拖时间了。
下游客户，尤其是我们可以看到，沿海地区的客户，对这个接受的程度非常高。我们在华东、华南推广的时候，直发工厂超过80%的客户是完全接受的，可能中西部地区稍微差一点，因为人工费还比较便宜，但是在沿海地区已经变成刚需。
我们在一年的过程中发现确实有很多比较良好的体验，除了比较显性的，我写在这上面的，像是增加效率，减少破损率，减少污染率，降低装卸成本这些比较明显的优势以外，里面还有一些比较隐形的优势。比如说现在华南在推的时候，有些中小型客户除了带托的货物已经不接受散包了，因为对于他们来说，他们的工厂不是非常大面积的，你让他们再去找中转库，还要增加他的中转库成本。不如使用冷缩套膜一体化出厂以后，他们可以直接堆在自己工厂的户外，所以比较方便去进行货物的存储。
这是目前使用我们共享托盘企业，借助中石化还有中石油现在的销售网络，我们现在共享托盘的运营范围其实已经覆盖了国内大部分片区，所以中国地区基本上所有的工厂，我们都可以提供共享托盘的服务。伴随着共享托盘的运营网点，在全国范围内都铺设下去了。
关于这个上面，我们就掌握了两个字“合作”，我们愿意去跟所有下游客户的供应商分享、合作，大家一起努力把整体的生态系统搭建好，这是目前我们已经合作的仓储供应商。有的是正在谈，有的是已经签订合同。比如说中外运的库，中储库、国储库它们自己本身也使用托盘，也愿意把他们厂内的托盘全部置换成整体的共享托盘，来参与到整个环节中。
我们希望跟所有可以合作的单位一起合作，大家一起努力降低共享包装在供应链的物流成本，从而降低我们给下游工厂客户以及下游的这些中小型企业的共享托盘使用费率，所以这本身是一个三赢的事情。
对于我们来说，想要实现这个需要有一个非常好的运营模式。对于我们来说，整个运营模式就是依靠自建的物流体系来带动我们整个共享包装的循环体系。这是我们最早的时候，其实是共享托盘的运营基础模式，我们自己起名字叫一级流转，从我们的工厂把托盘运到客户的工厂，再由客户的工厂输送给他的客户，然后我们从下游客户把托盘回收回来，这是一个非常简单的模式。
最早的时候，包括两桶油在推广的时候都是先按照这种模式先做一年试试看，看看运营的情况到底什么样，能达到什么样的效果。因为前期点到点回收会比较简单，这样所有人的压力都不会很大。我们一开始也是这样想的，然后在运营的时候用一些别的简单方式，通过我们托盘上的RFIT进行管理。无论用手持的、门式的还是叉车上面装扫码器，都可以进行简单的管理，然后通过我们的物流软件，客户可以很清晰的了解他们托盘的在库情况，在途情况，以及出场情况，回收情况。我们通过简单的物流定位去了解我们，使我们的托盘化运输可以可视化。
后来在运作过程中我们也会发现，其实在第二个月的时候情况就完全不一样了。我们在兰州石化、茂名石化，包括赛科托盘化开始运营了以后，他们3月份的时候开始大规模运营了以后，他们3月份开始大规模运营，到4月份的时候我们单月发托盘的量已经超过3万片，当时什么样的客户都出现了。
原来讲了一级流转已经不存在了，我们碰到有一个月可能只用三四吨的小型客户，一个月可能一些经销商、贸易商全部加入进来，有经销商导经销商的，经销商转贸易商，还有经销商转中转库再转贸易商。有的工厂型客户自己本身也是贸易商，还有的客户买了货以后（付完钱），这个托盘带着货物还存在中转库里面，它不提货，等到它需要的时候再提货。
原有的一级流转已经不能满足我们当时正在运营的工厂需求，我们在四五月的时候跟着两桶油，还有其余的客户在进行大规模的调研，在5、6、7月三个月时间，系统每个月基本上可以迭代升级2-3次，大规模的升级，用来满足客户的需求。在7月份以后，我们现在上线的系统，已经可以满足我们在化工领域所有的销售行为、销售习惯，满足所有经销商、贸易商的销售习惯，可以让它完全加入到里面来。这就是我们多级流转加入到这个里面新的体系。
在多级流转实现了以后，我们把我们的系统另外升级完，使我们每一个参与环节，包括下游客户也都注册账户，让他有自己的账号系统，了解他接受托盘的每一托信息，我们上游客户没发托盘的每一条信息，在我们的系统里面都会有记录。我们为了提高下游客户的体验，把所有下游客户增加了评级系统，把使用的免费天数大幅度拉长。
另外一个就是新上线的等级积分制度，让我们所有托盘的运营方，包括我们的物流供应商、仓储供应商、下游客户全部都加入到这个体系里面来，在他们使用的免费天数没有使用完的前提下，所有的天数会转换成一个积分，放到他的账户里面。这个账户可以用来额外兑托盘的使用天数，可以向他的校友客户多级流转，也可以去兑换一些包装型MRO的易耗品，甚至兑换我们自己本身的物流服务。
多级流转解决方案其实只需要付一个每天固定的费率，中石化的下游客户就可以继续使用这一批的托盘，发到全国的任何一个角落，任何一个地方，这个我们觉得是最大成度提升下游客户的体验。
之前我们在跟客户对接的时候有东跃管材的客户，东跃管材总经理就问，我一个月从中石化采购1500吨的原料，总共有大概1000多块你们的托盘，用你们的云盘，我是不是可以继续装我的货物去向下游流通，我往上海流动，还有往东北流通可不可以？我说很欢迎你这么做，为什么？
他的工厂是在山东，他发到了上海以后，我们就直接给上海赛科使用了，他发到了东北以后，我们更欢迎。到了东北我们正好没有物流干线直接过去，我们可以就近直接给我们的大型石化、抚顺石化石油使用。我想这个就是真正的共享托盘，我们讲共享包装的本质，让所有参与方一起参与进来，来降低我们物流的成本。
为了能够实现整个我们所说的运营逻辑，运营模式，我们需要一个非常强大的系统来做这个。在过去一年里面，我们把我们最新研发的乐橘平台和我们原有的物流系统，两个系统完全对接打通，共享所有的客户信息以及我们所有的物流信息。把我们所有托盘上面的托盘回收任务全部放在了我们原来运营了好几年的物流平台上面，由我们自营的物流平台帮助我们降低托盘的回收成本。同时把两个平台所有的公共部分搭建成一个中后台，所有的仓储采购，运营结算，还有财务，在我们的中后台上面是支撑我们前台来运营的。
这样有一个好处，随着我们托盘总量增加的同时可以大幅度降低人员成本。同时在使用这两个平台的时候我们所有的托盘调拨以及我们的车辆调拨，全部都是使用我们的核心算法。我们平时的时候是不需要人工去运营这些托盘的，在需要人工介入的时候，我们的核心算法也会就近给我们的客户匹配可以补货的托盘以及就近匹配我们的车辆，这样可以在未来托盘运营成几何倍增长的时候，我们还可以以一个非常高效以及公正的决策来降低托盘的管理成本。
大家现在都很喜欢用华为手机，华为手机有一个优势就是拍照好。但是这个拍照是不是用的华为的摄像头或者是华为的拍摄技术？其实不是的。拍照好的那些手机，它的拍摄技术全部都是使用莱卡的技术。我们整个的托盘平台，信息技术也是开放的，我们愿意跟业内所有比较强的合作伙伴一起合作。
我们之前是跟阿里云一起合作，目前我们所有的数据库以及我们的信息库全部建在阿里云的ECS服务器上面。在这个过程中阿里云帮我们专门定制，我们跟他们一起研发，然后帮我们定制符合我们托盘弹性容量的服务，让我们的整个服务器可以以一个比较高可用的情况运营。
弹性容量服务器是跟我们的免费天数一样，它会根据我们托盘每天的使用量，按照我们的使用总量去增加或者减少服务器容量。这样的好处是我们在根据企业淡旺季使用管理托盘，可以大幅度降低我们的服务器成本。
除了这个以外，阿里云帮我们完全定制设计了一套关于系统容灾、备份、迁移，一系列的解决方案，整个可靠性是不会低于99.99%，所有的故障都会及时的预警。为了简化我们下游客户使用的繁琐程度，我们把所有的签约全部都放在了线上。
因为我们需要跟所有托盘的接触方都要签订合同，最早的运营模式是全部签订线下合同，可以看到每个月我们公司寄出的邮寄合同会非常多。这个对于客户来说，他还需要法务去审，非常复杂。
现在全部可以使用线上签约，我们线上签约是集成了上上签的服务，通过上上签的服务我们可以使所有的线上签约合规化、合法化。让所有客户在他注册账户的时候，只需要20秒时间稍微输入一点点的客户信息，他就可以在我们的系统上面匹配到他的客户名称，同时通过验证，这样是非常方便他注册账户来运营我们的系统。
另外一个方面就是大家很关注的物联网技术。像我刚才讲的，除了车辆定位以外，我们用的中交新路的服务把它集成在我们的系统上。所有带托运输的车辆我们都可以可视化，知道它运到哪个地方去，什么时候需要去补货什么的。
除了这个以外，我们现在正在和中国移动合作，用华为的芯片使用NB窄带技术，NB的网络去真正定位追踪我们的托盘。现在我们在做电池测试，未来在电池安全性可以达到顶尖化工企业，化工客户的要求以后，我们会陆续的投放到市场上面。
今天埃克森的领导也来了，包括这些外资企业的客户都过来。我想强调一点，这个是比较重要的地方。我们比我们的客户更关注您的信息安全，所以在您所有的信息，包括客户信息的全生命周期里面，在我们的本地上面采用的是的一文一秘的方式进行加密。另外在这个过程中我们会以一个角色权限的方式开通数据可查询的服务。
未来只有正确的人使用正确的设备在正确的时间才能查询到这些信息，所有您的客户信息以及数据信息，我们的工作人员都没有权限查询。我还想强调，除了我们很简单的保密协议以外，我们在系统商一直在做这样的努力。
举一个例子，中科炼化明年3月份要投产，它是全托盘化出厂的，使用我们的托盘。它的方案是全部使用我们共享托盘上面集成的RFID进行库内管理。像今天早上赵总监讲的智能化管理，在这个过程中我们的托盘进到它的工厂内部，上包装线以后，它写入托盘上面的数据，包括上面的批次、物料信息，进行立体库的管理，然后预约发货。在出厂的一刹那，它会把上面的信息全部擦写干净，就是我讲的信息数据的全生命周期。
从生成、储存、使用、传输到销毁，整个过程都是完全加密，在它自己的本地服务器上面，并不在我们这边。我们这边能做到的是如果出厂了以后有个别的托盘没有擦掉，在进我们库的时候，我们还会有一道手续把上面的信息全部擦写干净。在我们的RFID上面，我们的客户可以很自由的使用RFID帮助他们进行智能出入库的管理。
除了系统升级这一块，我们一直也在对现有的托盘仅进行升级，这个是我们一代的乐医云盘，现在市场上投放的20万片全是我们的一代托盘。在这个过程中，到现在为止差不多运营了一年的时间，我们发现了很多的硬伤（对于托盘上面），包括下游客户使用的一些习惯以及工厂使用的习惯。我们把这些信息全部汇总，然后对整个托盘进行了大幅度升级改造。
主要改造了两个方面，一个是使用场景的要求，第二个是共享托盘的尺寸问题。这是我们二代生产托盘，这个托盘的样品就在外面。除了一代托盘的优点以外，包括零下20°也可以使用，就是冷链也可以支持使用。除了这些以外，它的场景需求是大幅度兼容。
一代乐医云盘只能是叉车使用，到了二代乐橘云盘以后我们新增了立体库的支持以及地牛使用。这边在点一下刚才陆总讲的，随着人工成本越来越高，我们在管理仓储上面需要有更多的智能化。现在无论是三桶油的客户，还是下游像华谊未来这些企业，他们都越来越倾向于用立体货架进行智能化的管理。
使用立体库，外面市场上现有的托盘基本上都是难以支持立体库的要求。我们现在这个二代托盘经过测试，24小时之内形变量是低于5%，基本上是市面上最高要求的托盘。除了这个以外，下面中通的设计可以使您的下游客户兼容98%以上种类地牛，除了一些特种的手动液压叉车不支持以外，基本上都可以支持。对于下游客户来说，他使用共享托盘的障碍也全部扫清了。
就我刚才讲的东跃管材的总经理，基本上从上个月开始到现在，因为他一个月要收1000多片托盘，每天都在问我新一代托盘什么时候投入市场，他需要用这个托盘继续带着他的管材料去向下游流通。我们这边也是非常着急，从这个月开始二代托盘就正式量产，首先优先给福建联合和齐鲁石化进行供应。
除此以外，我们的客户还提出了单一托盘确实是难以满足客户的要求，所以我们新增了一个SKU，就是140×140正方形的托盘。这个是包括巴斯夫、赛科、镇江的奇美，包括格林美，新能源的客户都提出来。他们希望有正方形的托盘能够满足现有产品，所以我们新增了这个尺寸托盘也是差不多下个月投入市场会给到他们使用。主要是满足桶装货，第二个是大包装，第三个是聚酯行业的客户，满足他们的使用习惯。
另外我们新增了一些比较小的设计，在我们的托盘的四周新增了打包孔，这个是格林美客户提出来的，他需要用打包带去二次加固他的产品。我这边想讲的一点就是使用共享托盘也有好处，我们每年都在对我们的托盘进行升级，如果是原有的简单买卖关系，可能一买五六年都是原有的产品。
我们计划2020年投入第一代的共享折叠周转筐，主要是满足汽车零部件，还有液体普货的产品，折叠周转筐可以满足普货液体的承载。从装到拆只需要90秒钟的时间，这个是我们已经经过测试的。对比市面上现有的友商的共享折叠周转筐，他们的安装以及拆卸时间差不多是在10-11分钟左右。
另外一个，对比传统的一次性吨桶来说，折叠周转筐单位面积可以增加50%扩容。无论是展开还是在折叠过程中，它可以大幅度提升客户的扩容。对比传统的IPC，它可以大幅度增加原有的状态面积。这是我们现有的全供应链的智慧战略，我们希望未来依托托盘的生态系统，去打造包装的MRO服务，就是未来我们希望把客户所有的包装全部改成循环包装。
无论您是使用吨桶、IBC、橡胶箱、缠绕膜，我们会提供一站式的服务，把它全部更换为循环式的，也就是大幅度降低您现有的包装采购成本，然后依托石化行业，我们希望继续向其它行业拓展。确实石化行业是有引领作用的，目前已经有新能源行业、像是三星、比亚迪他们开始跟我们联系，希望也能加入到整个共享体系里面来。
大概就是这些，谢谢。
