整体惨淡 细分市场亦可为

　　据中汽协提供数据，从2014年8月到2015年5月，重卡销量已连续下滑了10个月，自2015年2月以来，持续单月销量降幅30%，市场的惨淡形势无需赘述。

　　值得一提的是，细分市场中，危化品运输需求平稳增长，危化品运输车每年销量稳定在2万辆左右。客户货源长期稳定，组织型客户比例大，车辆更新周期稳定，这是危化品市场在整体大环境下平稳度过的原因之一。

　　据了解，在危化品牵引车市场中，J6P、雷诺天龙占半壁江山，在新车中占比预计超过70%。但危化品挂车竞争结构又出现诸侯割据的局面。各重卡厂家对危化品这一细分市场无不虎视眈眈。

　　“我公司代理的联合卡车近期市场表现还可以，处于增长的状态，这得益于联合卡车新产品的上市推广以及客户群体的扩大。联合卡车危化品运输车在2011年年底进入山东市场，已有4年时间。客户对车辆的运营效果比较满意，主要表现为维修率低、油耗相对竞品低、安全系数高、舒适度高等特点。”东营市鹏德汽车技术服务有限公司品牌经理李卫海说道。

　　“由于山东危化品运输货源比较充足，不少用户购买危化品运输车，再加上黄标车淘汰，危化品运输车市场异常不错。联合卡车在东营、滨州、淄博等山东危化品三角区销售比较好，受欢迎的车型有搭载6K10发动机的380马力牵引车以及搭载6K12发动机的420马力牵引车等两款车型。”集瑞联合卡车营销服务有限公司山东省区销售经理刘国笋表示。

 

　　畅快体验驱动营销

　　客户在买车之前，私下里总要打听打听，咨询咨询，不会轻易下决定，要把所在区域的相关品牌看个遍，然后进行对比，最终再选定购买的产品。

　　“我现在有40辆车，其中联合卡车有20辆。垦利县陈庄镇也有30多辆联合卡车危化品运输车。”德昌元物流有限公司负责人胡永田进一步说道：“现在国产车辆的质量整体差不多，所以我们很注重服务，影响我们购车的很大一部分因素取决于哪家的服务优惠大、哪家的承诺好，毕竟省下的就是赚的。联合卡车当地经销商今年推出的服务优惠很大，购车零首付，送保险，K12发动机3年不限里程免费维修，这些就相当于省了3年的维修费用。”

　　第一辆车卖出去简单，客户买不买第二辆车就取决于第一辆的服务怎么样。“我们对于联合卡车的产品质量是有信心的，同时特别注重客户服务。针对K12危化品运输车，服务优惠有送20余次车辆保养，价值约25000元；赠送保险达40000元等。针对不同产品、不同地区、不同客户群体推出形式丰富的政策优惠。”李卫海说道。

　　随着消费观念的变化，消费者在关注产品本身的同时更加注重售后服务，售后服务俨然成为企业保持或扩大市场份额的重要因素。“为进一步提升服务质量，公司推出了‘畅·快体验’服务品牌，旨在为广大用户在运输和工作中带来更轻松的驾乘体验，并为他们创造更高的物流运输价值。尤其针对今年的新U系产品推出的服务更是贴心、实际。譬如K12发动机最长保修期限36个月不限里程；筛选重点服务站进行一对一保障；针对驾驶技巧、保养周期及节油攻略等车队管理内容对客户进行培训；成立远程技术支持小组；全过程监控管理客户车辆运营信息；推出联合卡车手机APP以便查询服务站，保证配件价格透明。危化品运输市场很稳定，还是有待重卡厂家继续深耕的，要做精做大，就需要更加完善的金融政策和落地的服务政策来支撑产品未来的销量。”刘国笋说道。

 

　　2毫米厚、5秒钟与安全

　　“卡车运输最重要的就是安全，人的命是无价的，超速超载以及疲劳驾驶是绝对不允许的。尤其是危化品运输，考虑到货物的特殊性和事故的危害性更是要求把运输安全放在第一位。这就要求只有更好更可靠的车才能更好的承担危化品物流的重任。” 胡永田说道。

　　“曾经有江浙地区的一个大客户在当地经销商开产品推介会的时候，把事故车开到现场，当场说‘我要签20辆订单，如果不是这个车，我就没命了，驾驶室都变形成那样了，还是保住了我的命’。”刘国笋介绍道。

　　据了解，十天之前，联合卡车的一名用户发微信说，因车辆追尾严重受损，驾驶室在撞击后脱离车身，旋转着与车头分离，打坏了发动机罩盖、打断了箱车前立柱，落地翻滚约1080度。但两名驾驶员毫发无损，感谢联合卡车坚固的驾驶室。

　　究其原因，联合卡车用2毫米厚和5秒钟两个数据给予了诠释。

　　“联合卡车驾驶室采用笼式结构，铁皮里包裹的是钢架，就像大楼里的钢筋混泥土。驾驶室钢板的厚度最厚处达到2毫米，远高于行业标准，足以证明其真材实料，做工实在。有些厂家会为了降低自重，把钢板的厚度降低，大梁变薄，这些行为在联合卡车这里是绝对不允许的。我们始终坚持把安全放在第一位。”刘国笋进一步介绍道：“同时，联合卡车是国内唯一一家通过危化品ADR欧标认证的厂家。虽然说国内标准要求没有这么高，但基于为客户考虑的准则，联合卡车产品需要安全，需要标准认证。ADR功能主要是快速、安全的断开车辆电源。ADR系统主要应用于车辆通断电不允许产生电弧以及整车在紧急情况下能快速断电的场合，如石油油罐车、化学易燃易爆品车、军用弹药车以及这些车辆所处的仓库环境（军火库或粉尘车间等）。假如车辆着火了，启动开关，只需5秒钟，一键使整车全部即时断电，完全在驾驶室内操作，没有下车、关电池等浪费时间的行为。” 

　　据悉，联合卡车单后桥牵引车标配ABS+ASR即驱动防滑控制系统，此系统能有效维持车辆驱动力，在湿滑路面起步、加速、转弯时保证驾驶稳定性，进一步减少事故可能性。同时，联合卡车危化品车标配 RSC（防侧翻稳定性控制系统），此系统有效控制车辆的行驶稳定性，并且通过CAN总线控制发动机和缓速器的输出扭矩避免翻车事故的发生。