大家下午好！我想从从珂兰钻石本身比较有特点的这种快速供应链以及O2O这种模式，跟大家做一些分享。

    首先，我们先讲一下珂兰钻石的创业故事，珂兰钻石在成立之前，我们在社会上发现几个现象，这几个现象促成了珂兰钻石地成立 ，第一按照传统，其实珠宝企业是非常传统的，在这个行业中整个产品价值都比较高，传统渠道流通成本占据产品成本的很大一部分，这样导致产品到消费者手上价格偏高。第二，整个珠宝行业，大家知道传统的珠宝企业卖首饰都是传统销售，很难定制，有货就拿，没货就没有产品。所以珂兰钻石发现了这个机会，作为一种钻石销售，钻石的消费是一种刚性需求，然后我们又看到客户有这种个性化的需求，所以在这种形势下怎样给客人提供一种非常具有性价比，又能够具有幸福感的产品，这是我们要实践的，这是珂兰钻石成立的一个使命。所以在2007年的时候就创立了珂兰钻石的公司。

    其实整个珂兰钻石创立，现在进入了第二个发展阶段，应该在整体上讲是第三个发展阶段，但我们把前两个发展阶段归于企业的第一创始期，整个业务模式来讲，我们是一个全渠道营销的模式，就是整个的销售通道包括了线上线下。今天早上在开会的很多企业都是珂兰的合作伙伴，天猫、京东、亚马逊、苏宁，以及我们各个银行渠道，其实我们还有自己的官网，以及包括大量的线下店铺。但是我们的珂兰店铺可能跟其他大家接触到的传统的商场店铺或者街边店铺不太一样，我们在很多城市目前用的都是Office，一对一的服务，这是整个珂兰的业务模式。

    其实，珂兰从整个发展历程上来说，2007年8月份成立，然后2007年12月份我们已经开始做线下店铺，2008年获得第一笔天使投资，2009年获得风险投资，2011年获得腾讯数千万美元，2012年天猫旗舰店珠宝类目第一名，2013年是钻石类目第一名，线上线下当日销售高达8700万。现在我们已经在全国有30多家体验店。整个商业模式里面，我刚才说其实珂兰与传统企业最大的一个区别，我理解是在两个地方，第一个是我们本身的这种供应链的模式跟传统企业可能不太一样。

    第一，传统企业是在商场开店，而珂兰把店开到了写字楼里，因为大家很多人觉得难以理解，在写字楼里开店的时候会有客人去吗？因为我们在写字楼里的店没有谁随便逛街的时候逛到写字楼里买东西的，所以我们需要把精准的客人找到。

　　第二，珂兰的整个产品，包括供应链，我们不是像传统企业做成品销售，可能对珂兰来说，我们给客户的提供的是一种个性化的服务。可能大家都知道钻石，对于珂兰的客人来说到店里选自己喜欢的钻石，选自己喜欢的托，我们再来做生产，这是我们跟传统企业在供应链上最大的区别，整个珂兰的婚戒定制，我们叫定制模式。大家知道对于婚戒产品来说，可能跟我们接触的很多传统意义上大家理解的电商不太一样，珂兰做的基本上是标准化的产品。珂兰从一开始就进入了个性化服务，情感服务，钻石或者婚戒这个产品，一是很难通过网络让客人集体看到一个图片或者一些参数去做消费的，但是这么一个行业，珂兰其实用电商的方式来切入，切入以后，珂兰从最开始的时候已经在沿用我们现在当下比较流行的O2O的模式。大家知道珂兰是2007年8月份成立的，2007年底就有旗舰店来做O2O的模式，因为客人消费以及有没有信任，对于一个情感产品来说，对于一个个性化产品来说是需要线下的支持的，所以这种O2O的模式是珂兰在过去的7年中快速成长的最关键的法宝。

　　整个模式，我们在经过了三个阶段，我们经过的初创期、成长期，目前我们是创新期。刚开始用一种珠宝电商的模式，用网络平台销售为主。刚才说，虽然我们已经在开始的时候意识到这种产品是需要线下支持的，但阶段发展之初大部分的产品销售还是通过线上的，包括通过银行渠道，然后在成长期其实应该是从一年以后，在2009年，我们开始大量做线下店面，就是说整个网络平台的销售以及整个Office店的结合。然后在现在这个阶段，我们也意识到了珂兰现在这个模式也是存在一些问题，就是说，对于O2O的这种模式来说，大家都知道现在很多企业在谈这个事情，包括今天上午苏宁也在O2O模式上可能也遇到一些挫折或者说有不顺的地方，因为这个比较难的是怎样把整个O2O打通，珂兰这方面其实也面临着挑战，线上和线下会存在打架的问题，利益的问题，包括通道能不能真正做好。

    其实今天从整个供应链角度来说，不管是任何的电商企业，对珂兰来说是一个垂直电商，然后在整个供应链最初的要求，可能，我们刚开始在2007年、2008年创业的时候遇到的最大问题就是能不能找到货源，刚开始的过程中，面临第一是货源的问题，第二是整个的供应链后端销售渠道的问题，这是初创期的挑战。在这个阶段我们主要跟很多国际上，包括国内的还有香港的公司做合作，从产品的采购角度解决货源的问题。第二，我们也是在跟国内的各个分销渠道，包括银行的分销渠道，包括刚开始亚马逊、当当，这些平台还不算太成熟，尤其对于珠宝这个类目来说，可能这两年的差别比较大了。然后整个的成长期，就是说从2008年、2009年到2011年、2012年这个阶段，我们每年大概的复合增长率超过150%了，进入快速发展阶段，因为这种模式迎合了现在消费者的个性定制的需求，其实在整个业务链的成长阶段都有一些新的挑战，以前的时候业务不大，我的货源也不是问题，但是到了快速发展的时候，这个时候就是客人对于整个的定制周期提出了更高的要求了。因为对我们来说，珂兰主要是一个定制模式，不像大家所理解都是现货销售，你看到我们的产品，对我们来说可能还没有这个产品，只要客户提出需求，是有选择性的，可以按照客户的要求做定制，甚至我们也可以帮助客户无中生有，你只是一个想法我们来做设计。所以其实客人对于整个定制的周期包括质量提出了要求，这是我们在整个成长期要解决的问题。

    第二在解决供应链的问题当中，为了保障客人的需求，珂兰钻石要参与整个链条上各个端，因为我们从整个前端的原材料采购，就是钻石采购以及包括客人的订购生产过程中的工厂生产，因为工厂的生产可能以前对于很多企业，包括对于客户来说都是一个黑匣子，就是你知道这个定单进入了工厂，但是你并不知道定单进度，所以珂兰要参与工厂管理。我们还需要能够做整个钻石的采购，包括供货方面已经是国内最大的一个钻石交易平台了，就是我们上面有很多期货和现货，但是这个要求对于整个供应链上端的IP系统和数据分享非常多，在这个阶段我们解决这个问题。

    最下面就是整个生产过程，客户的定单进来以后我们会做哪些事。从2012年开始，我们实际上把珂兰的整个供应链推入一个创新期，因为经过四年的快速发展，珂兰的供应链面临一个新的挑战。其实，国内目前很多公司都存在同样的问题，就是在初期的时候，业务发展的速度是最高优先级的，所以2012年之前珂兰对于整个业务的增长包括量的追求是投入了很多的关注，从2012年开始的时候我们需要整个快速供应链，新的要求怎么样能够标准化和流程化。因为假如说没有一个非常标准化、流程化的体系，就是你的周期可能是今天慢，明天快，今天你生产的质量把握会好一点，明天会差一点，所以对我们整个供应链提出了标准化和流程化的要求。然后还有是供应链的延迟和开放，因为以前珂兰只是涉及到采购这个阶段，现在我们需要为了给客人创造更大的价值，从整个链条上面去做，我们跟一些国际的组织在合作，能拿到更前端、一手，甚至包括我们能拿到整个钻石大毛坯了，但是因为钻石其实是一个非常特殊的行业，这个行业可能是很高了，整个矿产，包括整个毛坯、钻石下面的批发都是控制在非常少数人的手里，前五家或者前十家就占了整个钻石的90%的市场，所以我们要往前面走可以帮客户做更大的价值。

    第二，我们的采购能力、生产能力，整个定单的实现能力，我们也希望能向客户开放。就是除了这种供应链供珂兰本身使用，我们也供其他行业的商家，他们从我们平台上可以快速、低成本采购到他们所需要的产品。

    第三，这个阶段可能很多垂直电商都会面临的问题，刚才也有人谈到，因为基本上都是全渠道销售，但是怎么样做好渠道融合，因为可能线上和线下有时候产品的需求都会有所差别，特别对于珂兰钻石做的这种个性化的挑战更大，我们现在怎么解决这种从线上到线下，并且客人再回到线上的方式。

    从珂兰的发展历程中，我们整个供应链系统一直在不断地自我进化，就是说以前可能是小作坊，然后慢慢地需要更多的工厂，更多的原材料，包括现在跟销售关系，渠道，实际上我们只是根据公司的业务发展模式在研究。

    在整个供应链的环节过程中，也是现在大家关心的一个事情，其实个人的需求是多样化的，尤其是对于我们现在的客户群，比如五年前我们的客群还是八零后，但是现在我们面临的客群是八五后，九零后，因为九零后已经进入了适婚年龄了，但是他们的个性化需求会越来越重，可能跟七十年代的人，八十年代初的人会有很大差别，在这个时候我们怎么样保证我们的产品供应，怎么样让我们的供应链保证客户的需求，这个时候就需要大数据分析。比如珂兰我们有几百万的会员，对他们的购买行为和购物的喜好，对于整个供应链上的产品设计包括供应，包括供应商的合作都会有一些作用。还有我们对于现在这种整合营销，包括做全渠道营销的这种厂家都会面临另外一个问题，就是整个供应链如何和你的客户管理系统整合的，你的销售系统，你的支付系统怎么样有机结合起来。从整个珂兰在过去7年的发展过程中，这种业务模式其实我们已经取得了一定的成功，未来我们对于供应商，整个供应链的展望是需要整个的大数据的分析，包括现在对于电商来说，在偏向移动化，包括对于整个供应链技术的提升，这都是未来我们要考虑的问题。

    可能这个对于珂兰来说就会更明显，因为在整个供应链上面这种客人的个性化需要，包括客人对于产品本身的个性化需求，客人对于服务的个性化需求。珂兰本身提供定制，但是我们也提供个性化的服务，你不光可以选一个师傅做戒指，你还可以刻你的名字，很多客人的很个性的要求，有的人喜欢把手印印到戒指上，我们未来要面对的越来越多的个性化需求。

    最后，今年对于珂兰来说，现在整个的发展方式，是用一个Office店加线上的方式在做，这个模式在未来的几年，在过去的几年是被证明有渠道的作用，但是现在我们越来越发现，包括对于很多店进入到三四线的时候这种模式就会遇到问题，比如说可能在一线城市客人喜欢或者可以接受去写字楼里购物，但是对于很多三四线城市的客人来说，这个很难让他产生信任感。因为今年，珂兰的O2O重点打造线下的这种承载，线上我们要去做营销宣传，线下做承载的时候，现有的承载能力是有限的，我们要考虑一种新的模式怎么样把我们的O2O的店面建得更快更好。

    这个就是我跟大家分享一下珂兰的供应链系统，谢谢大家！